MDRTを目指す人に知ってほしい保険業界コラム
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このカテゴリでは、SHE（戦略法人保険営業塾）で保険営業マンの物心両面からの成功をサポートしている五島聡氏の考え方をもとに、保険業界で生き抜くためのヒント・心構えをコラムとしてご紹介しています。MDRTを目指したいと考えている方必見の内容となっていますので、隅々まで目を通してみてください。
保険屋が嫌われる理由
保険営業マンという職業は、多かれ少なかれ相手に嫌われる傾向があります。名刺を出した途端に相手の表情が曇ったり、あからさまに拒絶されることも少なくないでしょう。生命保険は人が生活するうえで必要なものであり、実際に世帯加入率は9割近くにもなっています。それなのになぜ、保険営業マンは嫌われてしまうのでしょうか。その理由は、「売りっぱなし」という営業スタイルと、アフターフォローの希薄さにあるようです。ここでは、保険屋が嫌われる2つの理由を中心に、顧客から信頼されて愛される営業マンに生まれ変わるための心構えをまとめています。
保険営業における見込み客の見極め方
保険営業マンにとって、見込み客の獲得は非常に重要です。しかし、この見込み客づくりがなかなかうまくいかない…と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。保険営業マンの評価基準は新規契約に重点が置かれていますが、だからといって新規開拓ばかりに目を向けて既存のお客様をないがしろにすると、信頼度が下がってお客様は離れていくのが現状です。また、ネット販売や店舗型といった、市場環境の変化も一因となっています。ここでは、変化し続ける環境の中で見込み客を見極めるポイントについてまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。
保険営業で成功者になるためには
保険業界に飛び込んでくる人の多くが、大きな成功を夢見ていると思います。何をもって成功とするかは人それぞれですが、ただ成績を上げてMDRTになるだけが成功でしょうか。保険営業マンの本質的な成功とは、成果を上げて顧客からも大切にされる「物心両面の成功」にほかなりません。売りっぱなしで顧客が不満足なビジネスに、未来はないのです。ここでは、保険営業マンとして真の成功を掴むための心構えや、本質的成功を目指すための3原則について解説していきます。
保険営業での人脈の作り方
保険を売る対象がいなければ仕事にならないため、保険営業マンにとって人脈づくりは非常に重要です。とくに法人保険営業では経営者と知り合うことが第一歩、そしてその出会いを最大限に活用することが重要となります。ここでは、知り合った経営者との縁を強めるための方法について記していますので、ぜひ参考にしてみてください。また、どのような経営者と付き合うべきかを考えることも、保険営業マンとして大切です。ひとつの参考として五島聡氏の「付き合うべき人の定義」をご紹介していますので、こちらもチェックしてみてください。
個人保険営業から法人保険営業へ
個人保険営業でMDRTを目指し、その成績を維持しようと思った場合、相当な顧客を保全しなくてはなりません。どうしてもいずれは限界が来て、売りっぱなし状態になってしまうでしょう。保険営業マンとしての本質的成功とMDRTを目指すなら、個人保険営業から法人保険営業へシフトするべき。ここではその理由と、財務コンサルタントとして経営者のパートナーになるべき理由について解説しています。また、自分の個性だけで営業をする「キャラ営業」のリスクについても触れていますので、こちらも目を通してみてください。
中小企業の財務問題について
日本国内の法人の99.7％を占める中小企業のうち、約6割が赤字経営となっています。なぜ赤字が改善しないのか、その理由のひとつに「決算書を読めない経営者が多い」というものがあります。決算書が読めないとお金を残す黒字経営に転じることができませんし、銀行をはじめとする金融機関の格付けも下がり、必要なときに必要な融資を受けられなくなってしまうのです。ここでは、そんな中小企業が抱える財務問題と、保険営業マンができる貢献について詳しく解説していきます。
中小企業の事業承継問題
中小企業の多くが抱える事業承継問題ですが、保険営業マンがこの問題に取り組む場合、「税金」ばかりに捉われていてはいけません。今や、「節税につながるから保険に加入して欲しい」などというセールストークでは、契約にはつながらないのです。保険営業マンが事業承継問題に取り組むとき、本質的な問題と捉えるべきは「財務問題」「後継者問題」「自社株問題」「相続問題」「連帯保証債務問題」「納税資金問題」です。これらについて深く知ることが、企業への貢献につながる理由を知っておきましょう。
保険営業マンが知るべき経営者の相続問題
法的な問題が絡むことが多く、トラブルも起こりやすい企業の相続問題。自社株は100％後継者に集中させるべきなのですが、これを実行してしまうと他の相続人に遺留分侵害額請求を起こされる恐れがあるのです。相続に関しては、「もめない、こまらない」相続を目指すことが大事。そのために保険営業マンは、どのような知識とスキルを持って企業に貢献していくべきなのでしょうか。その方法について詳しくご紹介していきます。
