保険屋（保険営業）が嫌われる理由
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保険営業マンなら少なからず経験があると思いますが、保険屋（保険営業）は一般の人から嫌がられる傾向にあります。それは名刺を出した瞬間の相手の表情に現れますし、できれば関わりを持ちたくない…という雰囲気すら伝わってくることもあります。ではなぜ、保険営業マンはこのような扱いを受けることになるのでしょうか。
ここでは、MDRTを目指す保険営業マン向けにセミナーを開催している、戦略法人保険営業塾（SHE）監修の元、なぜ保険屋が嫌われるかについてその理由を調査しています。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
「保険を売りつけられる」「売りっぱなし」が嫌われる原因
保険営業マンと知り合いになる＝保険を勧められ断りにくく「購入した後は売りっ放し」
商品にもよりますが、一般的な商品は販売後のフォローがほとんどないものが多くなっています。いわゆる、売りっぱなし状態です。しかし、保険商品は基本的にそうはいきません。
保険営業マンと知り合いになると、どうしても保険を勧められることになります。しかしながら、保険の必要性を感じていない状態で保険を勧められても、断ることになります。そういった面倒な気持ちを一度経験すると、「保険営業マン」＝「保険を勧められる」という好意的な印象とはかけ離れた感情を保険営業マンに持つようになります。
また、保険商品は、期間の長い商品です。短いもので10年、長いものでは終身となっているため、購入後のアフターフォローは間違いなく必要でしょう。個人で加入した場合、基本的には結婚・出産・住宅の購入・転職・退職といったライフイベントごとに保険を見直していくべきなのですが、成績優秀な保険営業マンから加入した場合は、その営業マンは常に新規の契約を追っかけており、多くの顧客がいるわけですから、定期的なアフターフォローに時間を割くことが難しくなってしまいます。逆に、売れない営業マンならアフターフォローの時間はあるでしょうが、保険営業マンは、保険が売れなければ収入が減って業界を去ることになり、アフターフォローどころではありません。これではお客様に無責任と思われても仕方がありませんし、保険業界や保険営業マンへの不信も募るというものです。
顧客不満足なビジネスに未来はない
持続可能で顧客満足度が高いモデルを作ることが肝要
保険営業マンは保険セールスありきの活動を行うのではなく、まず自分自身がお客様にどんな貢献活動ができるかを考え、その上でセールス活動を行っていくことが大切です。ただ単に保険が売れればいいというワケではなく、「持続可能で顧客満足度が高い」モデルを作り、顧客満足を実現することがもっとも重要なのです。
逆にやってはいけないのが、顧客不満足な状態につながるビジネスモデルを作ってしまうこと。それが、売りっぱなしのモデルです。たとえば月に10件新規契約を取り続けたとしたら、年間で120件、10年後には1,200件となります。確かに保険会社からは評価されるかもしれませんが、1,200件のすべてのお客様に対してきちんとフォローができるでしょうか。おそらくできないでしょう。ですから、保険営業で大きく成功しMDRTになりたいといった目標がある人は、個人保険営業だけだと限界が来てしまうのです。
売りっぱなしで顧客が満足しない個人保険をターゲットにした営業モデルは、お客様も保険営業マンも幸せになれないモデルと言えます。
なかなか向上しない保険営業マンの社会的地位
保険営業マンの報酬制度にも問題アリ
生命保険を取り巻く状況は数十年前に比べて大きな変化がなく、業界的には変わっていないとすら思えます。保険営業マンの社会的地位が向上したワケでもありませんし、尊敬され憧れられるような存在になれたワケでもありません。これはなぜなのでしょうか。
この社会的地位については、営業マンの責任ばかりではないように思えます。保険営業マンの報酬制度は、初年度偏重の評価制度。新規契約を取った初年度は高い評価（収入）を得られますが、その後は年々低くなっていき、数年後にはゼロの状態になってしまいます。これは非常に不安定な報酬体系です。お客様へのアフターフォローに関してはほとんど考慮されていないため、契約をいただいたお客様に対する責任という意味でも問題があります。
アフターフォローを疎かにすることで生まれる不信感
保険契約を行った営業マンが途中で退職した場合、そのお客様のフォローは後任の担当者が引き継ぎます。しかし、引き継いだときにはそのお客様の分の報酬はすでになくなっているかもしれません。こうなると後任営業マンの意識は当然ながら新規契約に向いてしまい、アフターフォローが疎かになる可能性が高くなるでしょう。
ここで、お客様の気持ちを考えてみてください。たとえ消極的にでも保険を契約したというのは、担当の保険営業マンが熱心に勧めてくれたからというケースが少なくありません。しかし、その営業マンがいなくなってしまったうえに、後任営業マンからのアフターフォローも受けられないとしたらどうでしょうか。保険営業マンに対する好感情は生まれないでしょう。そうなれば、保険営業マンの社会的地位が向上しないのは当然の結果。ある程度のレベルを維持することもできず、低下もやむなしとなってしまいます。
現在では保険営業のスタイルも変わり、顧客満足度を追求したコンサルティングサービスを標榜し、活動を行っている営業マンも数多くいます。しかし、そんな中でもなかなか社会的地位が向上しないのは、上記のような理由が原因となっていると考えられます。生命保険の世帯加入率は9割近くあると言われており、社会にとっても必要な商品であることは間違いありません。同様にそれを取り扱う保険営業マンも、社会にとって必要不可欠な存在になり得なければならないのです。
保険の目的は「契約すること」ではなく、「貢献すること」にあります。保険商品を売る前にはまず、顧客の問題解決を図る部品になっているか、顧客の未来をよくするための商品かどうかを突き詰めて考えましょう。その上で、自分の知識レベルを上げるための学びが必要となります。とくに法人保険においては、経営者のパートナーとして財務状況を正しく把握する必要があります。
戦略法人保険営業塾（SHE）では、保険営業マンにとって強力な武器となる財務貢献・決算分析についてもレクチャー。TOTを達成したことのある保険のプロから継続貢献営業を学んでみませんか？
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