保険営業における見込み客の見極め方
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見込み客とは、今後保険を契約してくれる可能性を持つ顧客のこと。保険営業では、この見込み客の見極めが成功を左右しますが、どのようなポイントに気をつけるべきなのでしょうか。法人保険営業を通してMDRTを目指したい人が知っておきたい情報をまとめてみました。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
見込み客を獲得する前に知っておきたい保険業界の今
新規契約を重視しすぎて売りっぱなしの状態に…
常に新規顧客を欲する保険営業において、見込み客の開拓・獲得は基本となります。この見込み客づくりに頭を悩ませる保険営業マンは少なくありませんが、新規契約ばかりに目を向けると、お客様は離れていってしまうのが現状です。
保険営業の報酬制度は、初年度偏重であることが特徴。購入してもらう保険商品の期間が長期であっても、保険営業マンに支払われる報酬は短期であるため、常に新規契約に意識を向けるようになってしまいます。その結果、本来大切にするべき契約してくれたお客様に意識が向かいにくくなり、売りっぱなしの状態になってしまうのです。
新規契約に重きを置くということは、もし担当者が辞めて後任が来たとしても、積極的な関わりを持つ可能性は限りなく低いでしょう。既存のお客様のフォローよりも、新規契約に意識が向かっているからです。このような対応をされて、お客様はどう思うでしょうか。当然ながら、満足を得られるとは思えません。その結果、保険業界への不信が募り、見込み客となる人も遠ざかっていくと考えられます。
保険営業マンの大量採用・大量離脱の問題
また、報酬制度の問題のほか、保険会社の営業マンの大量採用・大量離脱といった問題もあります。これは、大量の営業マンを採用しても2年ほどで6割近くが辞めてしまうため、また大量に採用するといった繰り返し。一般的に考えても、決して良い状況とは言えません。
保険営業マンとして業界に入ってくる人の中には、安定したサラリーマンの座を投げ捨ててくるケースもあります。こういった人を採用するワケですから、本人が思う100％の成功でなくても、ある程度の成功へと導く採用責任が保険会社にはあると考えられます。
もちろん最終的には本人の努力がすべての世界ですが、保険営業マンが成功するには、担当マネージャーの存在も大きいように思えます。今日の市場環境の変化は非常にスピーディーで、お客様も絶えず変化しています。その変化に適切に対応でき、保険営業マンがきちんと成果を上げられる状態にする、そんなスキルを持ったマネージャーの育成が重要です。
市場環境の変化に合わせて変わる見込み客とは
昔の営業スタイルが通用しにくくなっている
20年前に比べると、市場環境は非常に大きな変化を見せています。20年前の保険セールスと言えば、1件1件お客様のところへ足を運び、商品ありきでお客様にはめ込んでいくといったスタイルでした。しかし、近年の主流はコンサルティングサービス。ただ商品を売れば良いというやり方ではなく、お客様1人1人のライフスタイルやニーズに合わせた営業スタイルが中心となっています。
また、お客様の持つ保険知識も変化しています。以前は豊富な保険知識を持ったお客様が少なく、知識については保険営業マンに尋ねる・おまかせするといったケースも多かったのですが、現在ではいたるところに情報があります。なかには、保険営業マン顔負けの知識を持ったお客様がいることもあるでしょう。
その結果、これまで提供していた情報では満足していただけなくなり、なかなかお付き合いが進展しないこともしばしば。昔のやり方を続けていては、見込み客の獲得はますます難しくなるといった状況です。
販売チャネルの多様化
他の販売方法に負けない貢献力を身につける
市場環境の変化でもうひとつ重要なのが、販売チャネルの多様化です。これまで生命保険の販売チャネルと言えば、保険営業マンによる直接販売がメインでしたが、現在では来店型の店舗・銀行窓販もどんどん進展してきていますし、インターネットやコンビニで保険を購入する人もいるようです。その結果として、保険営業マンの競合が増加。当然のことながら、競争も激しさを増してきました。
また、インターネット販売は実店舗や保険営業マンを持たないケースも多く、その分コストもダウン。同じような保険商品であれば、インターネット販売のほうが保険料が安くなるケースが見られます。保険内容が同じであれば、お客様は保険料が安いほうへと流れていきやすいものです。
こうした環境の中で、保険営業マンが見込み客を獲得するには、お客様から選ばれるだけの具体的な理由が必要となりました。インターネット販売やコンビニ保険にはないメリットを、いかにお客様に提供できるかが成功のカギです。とくにMDRTを目指す保険営業マンはこれまで以上にお客様のニーズを勘案し、的確な貢献活動を続けていくことが求められているのです。
法人保険営業における見込み客とは
法人保険においてはまずなによりも「経営者と出会う場に行く」ことが重要となります。「保険、保険」と営業に走るのではなく、経営者のほうから「話を聞かせて」と言ってもらえるかどうかにポイントを置きましょう。
その上で、市場の選択が必要になります。「付き合うべき顧客はどこにいるのか」「お互いに幸せになることができる顧客は誰なのか」。こうした視点で市場を選択していくことが理想です。自分が得意な業種に絞ることもひとつの選択肢としては有効ですし、エリアを絞ることも移動コストの観点から有効です。
紹介で法人保険を獲得するメリット
顧客と出会うきっかけはさまざまな方法がありますが、その中でも「紹介」はメリットが大きい出会い方のひとつです。理由としては、紹介者の信頼関係がプラスされた状態で営業ができること。もちろん、紹介してくれる方が誰で、その方が相手にとってどのくらいの価値なのかに左右されますので、ビジネスにおいて付き合う人を見極めていくことも重要になります。
こうした出会いを果たしたあとは、経営者に貢献できる自分の強み、提供価値を最大化するための自己研鑽が必要になります。常に自分の価値をアウトプットできるよう、ビジネス上の自分の価値を正確に把握しておくことも大切です。
この項目でも既にふれている通り、「営業しよう」「保険を売ろう」と思っているだけでは経営者のパートナーにはなれません。相手が何を望み、それに対し自分がどんな価値を示せるかを常に考えておくことで、自ずと見込み客となるターゲットが見えてくるのではないでしょうか。その上で、自分の知識レベルを上げるための学びが必要となります。とくに法人保険においては、経営者のパートナーとして財務状況を正しく把握する必要があります。
戦略法人保険営業塾（SHE）では、保険営業マンにとって強力な武器となる財務貢献・決算分析についてもレクチャー。TOTを達成したことのある保険のプロから継続貢献営業を学んでみませんか？
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