保険営業での人脈の作り方
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法人保険営業で成功を掴み、MDRTになるには、まず経営者と知り合うことが重要です。しかし、知り合った経営者にいきなり「保険に加入してください」と言ったところで、うまくいくケースはほとんどありません。ここでは、経営者と知り合うための方法と、保険加入につなげていくための方法について解説していきます。ぜひ、参考にしてみてください。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
出会いを活かすことがすべて
多くの企業オーナーと会い、名刺交換の機会を最大限に活用する
法人保険営業を行うには、経営者と知り合うことが第一。そして、その出会いを活かすことが保険セールスを成功させるための基本となります。
出会いには、過去の出会いと将来的な出会いがありますが、成功できない保険営業マンのほとんどは「出会いを活かせていない」のが現状。とくに過去の出会いである名刺交換については、「名刺はたくさん持っているが見込み客化ができておらず、活用できる状態ではない」というケースがほとんどでしょう。
せっかく名刺交換ができても、時間が経てば連絡はしにくくなります。突然連絡しても不審がられるのがオチなので、名刺交換をしたらできるだけ早く連絡をし、面談に持っていくことが重要です。
これから出会う人についてですが、向こうからわざわざ名刺交換をしにきてくれるケースはほぼありません。異業種交流会・青年会議所といったさまざまな会合に顔を出し、足を使って経営者と出会う努力が重要です。
そして、名刺交換の際には「興味を持ってもらうこと」「情報提供の許可を得ること」が大事。自分は経営に役立つ情報を多くの経営者に提供している、あなたにも提供して良いか？といった内容を伝えるのです。こうすることで保険営業マンが「行くところ」を作り、次の面談につなげていくのです。
誰と付き合うかを考えよう
前向きで誠実な経営者と対合うメリット
法人保険営業には企業への貢献活動が必要ですが、「とにかくたくさんの経営者と知り合えばいい」というワケではありません。保険営業マンの評価は新規契約に左右されるため、契約してくれる人＝大切なお客様と位置づける傾向が強いように思えます。しかし、実際は保険営業マンもお付き合いするお客様を選ぶべきなのです。
人によって「どんな人と付き合うか」という価値観は異なりますが、戦略法人保険営業塾（SHE）の塾長である五島氏は、「誠実で前向きな経営者」を付き合うべき人の定義としています。誠実で前向きな人の周りには同じようなタイプの人が集まるため、優良な人脈の輪が広がっていきます。周囲からの支援をもらえるケースも期待でき、その会社の成長や発展を実現できる可能性もグンと高まるでしょう。企業は決して１人で成長できるものではなく、周囲の支援によって成長を果たしていくものです。そのためには経営者の人間性がとくに重要となるため、前向きで誠実な人というのはとても重要なのです。
良い人脈を築くことは、一朝一夕にできるものではありません。誠実で前向きな経営者との付き合いを、まずは１人から始めるようにしましょう。そして、そういった人に快く付き合ってもらえるよう、自分自身の価値を高める努力を具体的に行うことも大切です。
自分自身の価値向上と人脈力の向上がカギ
己を磨き、長期にわたって確かな貢献力を提供する
人脈は、ただ待っているだけで構築されるものではありません。よい人脈を築くには、まず人のために汗をかくこと、その人のために貢献をすることが重要です。経営者への貢献にはさまざまなものがありますが、多くの中小企業の経営者は、「財務」と「事業承継・相続」の問題を抱えていますので、この2つの問題を解決できるスキルとノウハウを身に付けることが大事だと考えます。その上で、経営者と真摯に向き合い、相手のニーズを掴むことが第一。そして、その貢献を一時的なものではなく、長期的なものにしていくことが良いお付き合いにつながるのです。
成功するには貢献が不可欠ですが、この貢献力（価値提供力）を高める方法には「自分自身の価値を高める」「価値提供力の高い人脈を持つ」の2つがあります。
自分自身の価値を高める
自分自身の価値を高めるために学びたいのは、マネジメント、そしてマーケティングとブランディングです。顧客となる経営者は、保険の話よりも自分の会社にとって役立つ情報を欲しがっています。そのための知識が保険営業マンには必須であり、それが経営全般にわたるマネジメントなのです。さらに、商品やサービスをどう展開するかといったマーケティング、自分に声をかけてもらうための得意分野を身につけておくブランディングも大切な要素です。
価値提供力の高い人脈を持つ
どんな問題でもひとりで解決できれば言うことはありませんが、どんな人にも得手不得手はあります。相続や事業承継などの専門分野になると、ひとりで解決できない問題に突き当たることもあるでしょう。そこで重要なのが、同じ志を持つ、価値提供力の高い人脈（税理士や司法書士・弁護士などの士業）です。こういった人脈は困ったときに心強いものですが、人脈があるからと言って自分自身が何も知らなくていいワケではありません。分からないことあれば本を読んだり、より高い知識を持つ人に教えを乞うなどし、お客様の役に立てるまでの知識を身につけることが大切です。
人脈作りはまず、さまざまな会合に参加し、その上で連絡を取る、直接会うなどの「行動」が重要となります。その上で、自分の知識レベルを上げるための学びが必要となります。とくに法人保険においては、経営者のパートナーとして財務状況を正しく把握する必要があります。
戦略法人保険営業塾（SHE）では、保険営業マンにとって強力な武器となる財務貢献・決算分析についてもレクチャー。TOTを達成したことのある保険のプロから継続貢献営業を学んでみませんか？
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