中小企業の財務問題について
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保険営業マンとしての本質的な成功を実現するために必要な、法人保険営業。この主な取引先となる日本の中小企業は、どのような財務問題を抱えているのでしょうか。法人保険営業でMDRTを目指す方に知っておいてもらいたい情報をまとめました。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
中小企業の大半が赤字の状態
赤字経営のリスクを考えることが大事
日本国内の法人数は約380万社、そのうちの99.7％が中小企業です（※1）。中小企業は日本経済を支える礎ともいえる存在ですが、国税庁が発表した国税庁統計法人税表」（2019年度）を基に東京商工リサーチがまとめたデータ（※2）によると、中小企業の65.4％が赤字法人であるという結果が出ています。赤字比率が高いと資金がなくなって債務超過となり、最終的には倒産という流れが考えられます。
戦略法人保険営業塾（SHE）の塾長である五島聡氏も、保険会社から独立して法人を立ち上げたあと、経営不振という状況を味わっています。いわゆる「営業はできるのに経営ができない」状態で、債務超過寸前まで追い込まれているのです。
「経営者として二度とお金の苦労をしたくない」「今の不幸を作り出しているのは己の能力不足であるに違いない」と考えた五島氏は、企業経営（財務）を1から学び直すことを決意。資金調達はどうあるべきか、決算書はどう読めばいいのか、貸借対照表や損益決算書をどう作れば企業価値が上がるのかといった取り組みを続けた結果、自己資本比率90％という良好な財務状況を作り出すに至ったのです。
自己資本経営ができない企業は生き残れない
お金を残す黒字経営を目指すことが重要
財務貢献をするうえで重要となるのが決算書ですが、実はその重要性に気づかないまま、行き当たりばったりの経営を行っている中小企業が非常に多くなっています。これを「知らない経営」と呼びますが、この経営をしている経営者のほとんどは、何を目指すべきかを理解していないのが現状です。
経営者が目指すべきは、自己資本経営です。そのためにはお金を残す経営、つまり利益を蓄積していく黒字経営を目指していくことが重要です。赤字経営の企業の中には、税金を減らしたいがために節税保険などに加入して利益を潰しているケースがあります。その結果として企業にお金が残らず、過小資本あるいは債務超過となり、「弱い会社」になっていくのです。これこそが、多くの企業が10年も継続できない理由であると考えられます。
決算書の重要性
決算書は金融機関の格付けに大きな影響を及ぼすもの
「知らない経営」を打破するための基礎知識であり、財務のベースとなるのが決算書です。決算書とはお金の出入りを表すものであり、いわゆる「社長の通信簿」。この内容によって、社会からの扱いが大きく変わってきます。
銀行等の金融機関は「安全性」「収益性」「成長性」「返済能力」の4項目について定量的に採点し、企業を10段階評価で格付けしています。この格付けの情報源となるのが決算書です。経営者は資金繰りに困った際に、金融機関からの融資を検討します。しかし、金融機関は格付けによって融資条件を決定しているため、決算書の内容によっては希望通りにいかないケースも出てくるのです。銀行の格付けは非常に重要な要素であるにも関わらず、それを知っている経営者はほとんどいないのが現状です。
決算書を良くする方法
決算書の数字を良くするには利益を出すことが第一
決算書は、貸借対照表と損益決算書によって構成されるものです。貸借対照表とは、決算日までの財務状況を明らかにした表。つまり、過去の蓄積です。損益決算書とは、会社のお金の収支を明らかにしたもの。つまり、経営者の儲ける力を表しています。
基本的に、損益決算書の数字が良くならない限り、企業は改善していくことができません。決算書の数字を良くするには、「粗利益の額を増やす」「経費を下げる」といった手段で、利益を出す必要があります。
保険営業マンが提供できる価値とは
正しい資金調達法を教えられる存在になりましょう
赤字経営の中小企業に対する保険営業マンの財務貢献とは、決算書の数字を良くすることにほかなりません。そのためには決算書と保険証券をお預かりし、経営分析をすることが重要です。分析の結果、1年間の※現金損益®（キャッシュバランス）がマイナスであった場合、現金が減っていくため早急に是正しなければなりません。
※現金損益®はエフピーステージ株式会社の商標登録です。
現金が枯渇すると、企業は倒産してしまいます。また、今後の成長・発展を考えると資金調達力の最大化は非常に重要な要素です。その資金調達力を最大化するには、企業における金融機関からの信頼性を高めること、つまり決算書の内容を良くして企業の格付けを上げておくことが大切です。
決算書の重要性に気づけず、資金調達に失敗している企業は多く存在します。その原因のひとつは、「正しい資金調達法について誰も教えてくれないから」ではないでしょうか。そうであるなら、保険営業マンがそれを教えられる存在になれば良いのです。
決算書を深く読めるようになると、「決算分析」「決算書の改善策」「保険の改善策」「適正資金調達策」の整理ができるようになります。つまり、法人保険営業にとって非常に強力な武器となり得るのです。
財務の知識があるのとないのでは、経営者との信頼関係においても大きな差がでてきます。まずは決算書を正しく読み、財務の面での経営分析の知識を身につけましょう。とくに法人保険においては、経営者のパートナーとして財務状況を正しく把握する必要があります。
戦略法人保険営業塾（SHE）では、保険営業マンにとって強力な武器となる財務貢献・決算分析についてもレクチャー。TOTを達成したことのある保険のプロから継続貢献営業を学んでみませんか？
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