中小企業の事業承継問題
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中小企業の大半が抱えている、財務問題と事業承継問題。この2つの問題解決を同時に行える人材がいないことが、中小企業問題の原因と考えられます。ここでは、法人保険営業を考える人が知っておきたい中小企業の事業承継問題について解説。企業への貢献・法人保険営業を通してMDRTを目指したいと考えている人は、ぜひ目を通しておいてください。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
事業承継における本質的な問題
知っておきたい事業承継における4＋2の問題
保険営業マンが事業承継問題に取り組む際、多くの人が事業承継税制について学ぶと思います。しかし、保険営業マンの仕事は、生命保険の契約をいただくことです。事業承継税制が我々の仕事につながるかといったらそれほど効果はないと考えられますし、「節税できるから生命保険に入ってください」というセールストークが通用する時代ではないのです。
では、事業承継における本質的な問題とはどのようなものでしょうか。問題となる要素は「財務問題」「後継者問題」「自社株問題」「相続問題」であり、これらはとくに重要な要素。さらに、「連帯保証責務問題」「納税資金問題」も挙げられます。
財務問題
事業承継だけでなく営業活動全体を通じた課題で、もっとも重要な問題です。この財務問題の解決とは、赤字経営からお金が残る経営、つまり黒字経営に変えることを指します。
後継者問題
後継者がすでにいる場合、黒字を最大化して継ぎたくなるような会社にすることが大事。また、戦略財務経営ができるような後継者を育成することも重要です。
自社株問題
株主が高齢化して相続が発生すると、経営者の知らない株主が増えていたり、自社株を把握できなくなったり反対株主といったリスクが生じることになります。これを解決するには会社や後継者が株を買い取れば良いのですが、誰が買い取るかによって株の評価が変わるため、注意が必要です。
相続問題
相続対策における、遺産・財産の分割問題。会社という財産を分割して相続させることにより、経営力が低下してしまう問題があります。しかし、生命保険に入ることで財産の分割をスムーズに行える可能性がアップします。
連帯保証債務問題
借入金の保証人を、後継者が引き継ぐかどうかという問題。将来に向けて安定的に黒字を続け、現金を増やしていく「現金損益®安定黒字化経営」にしていくことで、解決が期待できます。
納税資金問題
納税資金が不足するという問題です。こちらは、資産性の高い生命保険に加入することで納税資金を準備することが可能です。
事業承継問題の解決に生命保険を活用している事例はあまり多くないように思えますが、きちんとした知識を持って対応すれば、事業承継問題解決の部品として十分に機能を発揮してくれます。法人保険営業を志す営業マンは、そういった解決策を具体的に提案できるようになるべきでしょう。
事業承継を成功させるためには
問題を解決に導くためのヒアリングと注意点
事業継承問題には高度な知識が必要であると思い、敬遠している士業・コンサルタントは少なくありません。しかし、経営者に対して丁寧なヒアリングを行い、きちんと専門家と連携して対応すれば、決して解決できない社会問題ではないのです。まず、経営者に対して行いたいヒアリング内容は以下の通りです。
将来的に会社をどうしていきたいのか
ヒアリングについては、まず被相続人である経営者がどうしたいのか、これを確認する必要があります。経営者が思い描くビジョンを知らなければ、アドバイスのしようがないからです。
後継者候補はいるのか
次に、後継者となる人物候補の有無です。もしいたとしても、その人物が後継者候補としてふさわしい適性を持っているかどうかが問題。多くの企業は後継者候補を決めてから社長としての育成を始めますが、この育成度合いも事業承継においての重要な要素です。
会社が儲かっているかどうか
借金はあるのか（ある場合は増えているのか減っているのか）、銀行の格付けはどうなっているのか、現金損益®安定黒字経営ができているか、といったことを確認します。
このヒアリングを行ううえで注意すべきなのは、「経営者の言いなりにならない」ということ。あくまで、経営者の希望を聞くものです。正しい知識を持ち、適切なアドバイスを行うためのヒアリングを心がけてください。
士業との連携
チームを組んで事業承継問題に取り組むことの重要性
事業承継の問題解決は専門家のみが関われるものではなく、保険営業マンでも十分に貢献することができます。ただし、弁護士法・税理士法といった専門家の独占業務として決められている業務に関しては、手を出すことができません。
大切なのは保険営業マンだから、士業だからといった垣根を設けず、チームを組んで連携して取り組むことです。エフピーステージ株式会社が行っている戦略法人保険営業塾（SHE）には、こうした垣根を超えて勉強したいと考える士業の方も多く訪れています。さまざまなプロフェッショナルが相互に連携することで効率的な事業承継をクライアントに提供できる、そんな仕組みが受講生の間で構築されているのです。
保険営業に限らず、すべての契約の源泉は信頼関係あってこそ。お客様と長い時間軸で接することが、結果として双方にとっての幸せに繋がるのではないかと考えられます。そのためには、保険営業マンとしての成長は不可欠になるのです。
戦略法人保険営業塾（SHE）では、保険営業マンにとって強力な武器となる財務貢献・決算分析についてもレクチャー。TOTを達成したことのある保険のプロから継続貢献営業を学んでみませんか？
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