保険営業で効果的なインサイト営業
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保険営業で活かせる「インサイト営業」
インサイト営業とは、顧客自身も自覚していない様々な課題やリスクに対して、担当者がそれらを発見し、顧客に適切な解決策を提案する営業手法です。保険の営業では、潜在的な課題やリスクへのアプローチとして、インサイト営業が重視されています。
インサイト営業が生まれた背景
従来の保険営業や商品の宣伝活動では、顧客が求めるニーズに対して適切な商品やサービスを提供することが一般的でした。しかし現代では、人工知能（AI）が発達し、大規模なデータを基にAIが最適なサービスや商品を提案するシステムが誕生しています。そのため、保険の営業でもAIに負けない新しい付加価値として、顧客の立場に立って考え、担当者が自身の経験や理解に基づいて顧客の潜在的課題やリスクを発見し、適切なアプローチを考えて提案するインサイト営業が重要なテーマとして注目されています。
現実的な課題として、AIサービスの普及により営業職の役割が減少しつつある現代において、AIにも負けないインサイト営業のスタイルは、保険の営業員として自己の価値を高める手段と言えるでしょう。
保険営業におけるインサイト営業のメリット
お客様との関係性強化
インサイト営業を適切に実現しようとする場合、単に保険の知識や営業経験があるだけでは不十分です。顧客一人ひとりに寄り添い、その暮らしや将来像を共有しながらビジョンをイメージし、潜在的課題へのアプローチが必要です。
言い換えれば、インサイト営業を意識して取り組めるようになれば、これまで以上に顧客のことを考えられるようになり、顧客との信頼関係の強化にもつなげていくことが可能となります。
受注率アップ
インサイト営業は顧客が自覚していない潜在的課題や潜在的リスクを先んじて発見し、その解決策や対応策を率先して提案して、本当に価値のあるソリューションの提供を行っていくことです。
これは一方的な商品の押し売りとは異なり、顧客にとって本当に価値のある商品やサービスを提案して、じっくりと検討してもらえるチャンスを広げることにもなるでしょう。またこれによって顧客にも担当者の役割を意識してもらえるようになり、受注率アップやリピーター獲得につながります。
営業担当者としての価値向上
インサイト営業をどのような相手に対しても行えるようになれば、保険の営業担当者としてのスキルアップを実現できます。このためには、顧客とのコミュニケーションを積極的に行い、様々なリスクや要素を多角的に考えながらシミュレーションするノウハウが必要です。
保険営業におけるインサイト営業の方法
質問力
インサイト営業を実現するためには、まず何よりも顧客へのヒアリングをしっかりと行い、顧客自身も自覚していないようなリスクや要素を聞き出すことが必要です。そのため、顧客の発言を引き出し想像を促す質問力やコミュニケーションスキルが大切です。
仮説立案力
顧客から提供された情報に基づいて様々な仮説を検証し、それらを1つのストーリーとして構築しプランを立案するためのプランニング能力が不可欠です。また、立案した仮説を顧客にわかりやすく伝えるアピール力も重要です。
論理的思考力
インサイト営業は理想論に頼らず、現実を踏まえた論理的思考力によって、具体的かつ明確な提案や主張を行うことが基本です。そのため、営業担当者は論理的整合性を保ちながら冷静に考える判断力が求められます。
情報収集力
インサイト営業を適切に実行するためには、常に様々な情報にアンテナを張り巡らせ、最新の情報やアプローチを考えられるように体制を整えることが基本です。情報収集は、自分にとって都合の良い情報だけでなく、多種多様な情報を収集し、それらの価値を見極める判断力も必要です。
内省力
インサイト営業を実践していく中で、必ずしも成功したり顧客から満足されたりするとは限りません。提案が進行する中で、当初は良いと思えたテーマやソリューションも状況の変化により不十分になることもあるでしょう。
インサイト営業の質を向上させるには自分自身が問題や経験を振り返り、常に己の中に潜在的課題や潜在的リスクがないか意識する内省力も不可欠です。
フィードバック力
インサイト営業に取り組む中で、様々な顧客との接触を通じて新しい経験や知識を得る機会が増えます。得られた知見を次の仮説立案や情報分析に活かし、提案力をさらに磨くフィードバック力を身に付けることが重要です。
インサイト営業には高いスキルが必要
インサイト営業は単に情報を集めれば実現するものでなく、顧客の感情や立場に寄り添って、それぞれが本当に必要とするソリューションを提案することが前提です。
人間は多種多様であり、人の心や価値観も千差万別です。そのためビッグデータをベースにしてパターン検証で最適解を導くAIでもインサイト営業は簡単でありません。
インサイト営業のスキルを得るには沢山の学びが必要になるため、顧客との対話を重ねることはもちろん、読書やセミナーを活かして新しい経験の獲得にも努めていきましょう。
