保険営業のコツとは？
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保険営業は難しいといわれています。話を聞いてもらえず悲しい思いを経験したことがあるかもしれません。保険は確かに売りにくい商品ですが、コツを掴めば成約できます。ここでは、保険営業が難しい理由と保険営業のコツを紹介します。
保険営業が難しい理由
保険営業が難しい理由は、簡単に言うと「すでに保険加入しているから」です。ほとんどの人は、何らかの保険に加入しています。そして、加入した後は、保険のことを考えません。
保険営業の視点では、昔入った保険が今も合っているとは限らないと思うでしょう。しかし、保険の素人はそこまで深く考えません。
なぜ保険のことを考えないのかというと、保険の仕組みが複雑だからです。深刻に考えるのは面倒だと感じています。そして、考える気にならない大きな要因は、「どの保険も同じに見える」という点です。
「なんとなく良さそう」「保険料が安いから」という理由で加入する人は少なくありません。そして、「この人がおすすめしているから大丈夫だろう」と信頼して加入するケースも多いです。
保険営業が難しい理由は、「保険のことを考えるのが面倒」「他社との差別化が不明瞭」「信頼獲得が難しい」という3点に集約されるでしょう。逆に言えば、これらを突破できれば、保険は売れるということです。
保険営業の5つのコツ
①保険の特徴の把握
保険を売るためには、売りたい保険の特徴を把握してください。販売する商品の特徴が理解できていなければ、他社との差別化ができません。保険の営業に限らず、仕事は顧客の面倒を引き受けることです。保険のことを考えるのが面倒だと感じている顧客の代わりに、その保険商品のことをしっかりと把握しておくことは、営業の第一歩といえるでしょう。
また、保険は、親戚や友達からの営業で加入しているケースも少なくありません。人間関係が絡むときはなかなか割り込めないので、営業を諦める人も多いです。しかし、保険の特徴を把握しているだけで、販売できる可能性があります。加入している保険でカバーできていないところを売るのです。基本的な入院保険だけの場合は、がん保険や生命保険の提案などができます。
②ベネフィットを意識
保険を売る時は、メリットとベネフィットを区別して話すことが重要です。メリットは機能、ベネフィットは顧客が受け取れる嬉しい結果と説明されます。
たとえばスマートフォンを売る場合で考えましょう。「このスマホは1300万画素で、あちらのスマホより画素数が高いです。」と伝えるのはメリットです。「お子さんが可愛く映りますよ」「花火がきれいに撮れますよ」と言えば、ベネフィットを伝えていることになります。
保険でいうと、「三大疾病になったとき〇〇円支払われます」はメリット、「働けなくなったときに〇〇円受け取れます」がベネフィットです。その保険に加入すれば、どんな結果を受け取れるのかを顧客目線で考えて話しましょう。
メリットは機能なので顧客によって変化することはありません。しかし、ベネフィットは、顧客の価値観によって変化します。顧客を深く理解することが大切です。
③営業トークのタイミング
ベネフィットが理解できるとすぐにでも話したくなりますが、少し待ってください。会ったばかりなのに営業トークを始めると、相手は身構えてしまいます。興味がない保険のことなら尚更です。
営業トークにはタイミングがあります。3回目以降がベスト。最初は「この人には話しやすい」と感じてもらうことが大切です。ライフスタイルや価値観などを知ることができるでしょう。保険に必要なことも自然と分かります。
初回と2回目は、多くの時間を雑談にして、情報収集するのが得策です。顧客のニーズと信頼が掴めれば、3回目以降の営業トークがとても自然になります。顧客も話を聞く姿勢になっているので、売れやすいです。
④他社を知る
他社の商品を知ることは、自社商品の差別化を明確にするためにも必要です。しかし、他社を知る目的は、自社商品を売るためだけではありません。話を聞いている中で、他社の保険の方が合っているケースが少なからず出てきます。そんなときは、正直に他社の保険をおすすめしましょう。
保険のプロだからこそできるアドバイスは、顧客にとってとてもありがたいものです。そして、他社商品を薦める人は信頼されます。仮に他社商品との差がわずかであれば、信頼できる人から購入したい顧客は、他社ではなくあなたの売りたい保険に契約する可能性も高いです。
他社の商品で契約したとしても、その顧客はあなたに対する恩を感じて、友人などを紹介してくれるかもしれません。その場の利益を優先するより、信頼獲得に力を入れるほうが、長い目で見れば大きな利益が返ってくるでしょう。
⑤紹介での契約も考える
保険は、信頼関係から購入されることが多い商品です。優秀な営業は、その場の自分の利益より顧客の利益を優先することで、友人や家族を紹介してもらうことを視野に入れて活動します。
友達が「信頼できる」と言っている営業と飛び込みの営業なら、友達が紹介してくれた営業の方が信頼できます。家族がいる顧客なら、家族の保険も視野に入れて話を進めるといいでしょう。
一見客ばかり探していると、営業は行き詰まりやすいです。顧客と合うときは、常にその顧客からの紹介を意識して仕事をしてみてください。
時代に合わせたSNSやWebの活用
保険営業の現場は、単に商品を売るだけではなく、顧客との深い信頼関係を築き、ニーズに応えるための高度なテクニックと戦略が求められます。特に近年は、SNSやWebを活用したデジタルマーケティングが不可欠となり、徹底したターゲティングとパーソナライズドなアプローチが求められています。
ターゲットプラットフォームの選定と特性の理解
保険営業においてSNSやWebを効果的に活用するには、各プラットフォームの特性を正確に理解し、ターゲットを明確に絞り込むことが重要です。
例えば、FacebookやInstagramは個人向けの保険提案に適しており、家族やライフスタイルに関する情報発信が効果的です。一方、LinkedInは法人営業に強みがあり、企業の意思決定者やプロフェッショナル層に向けた情報提供が可能で、企業向けの保険提案に最適です。
コンテンツマーケティングと情報発信
効果的なコンテンツマーケティングは、信頼性の構築と見込み客の獲得に直結します。Webサイトやブログでは、専門的な記事、事例紹介、FAQ、ホワイトペーパーなどを定期的に更新し、SEO対策を徹底することで、保険商品の理解を深める場を提供します。
また、テキストだけでなく、画像、インフォグラフィックス、動画など多様なコンテンツを活用し、異なる顧客層にアプローチすることが重要です。さらに、YouTubeやWebinarツールを用いたオンラインセミナーでは、保険商品の特徴や成功事例、顧客の声を分かりやすく伝え、参加者データを収集することで、後日のフォローアップにも活用できます。
法人保険営業の選択
個人向けの保険営業で行き詰っている場合は、法人向け保険という手もあります。簡単に法人向け保険を売るメリットを紹介します。
大型契約の獲得と安定した収益基盤
法人営業では、個人向け営業に比べて1件あたりの契約金額が大きく、企業が複数の保険商品やサービスを一括導入するケースも多いため、大型契約を獲得するチャンスが広がります。さらに、企業との取引は一度の契約にとどまらず、更新や追加提案、関連サービスの提供を通じて長期的なリレーションシップを築きやすく、継続的な収益が見込める安定したビジネスモデルを構築できます。
キャリアパスの充実と専門性の向上
法人営業では、企業の経営戦略や財務、リスクマネジメントなど幅広い知識が求められるため、保険商品だけでなく企業全体のリスク管理や福利厚生に関する専門性を高めることができます。さらに、大手企業や業界トップクラスの法人営業で成果を上げることで、昇進や高い報酬が期待できるだけでなく、将来的には経営層への登用や独立の道も開かれる可能性があります。法人営業での成功は、ビジネス全体を俯瞰する視点や交渉力を磨く絶好の機会となり、キャリアアップの選択肢を広げる要素となります。
人脈形成とネットワーキングの拡大
法人営業では、企業の意思決定者や担当者との直接のやりとりを通じて広範な人脈を築くことができ、これらの人脈は新たなビジネスチャンスや共同プロジェクト、さらには将来のキャリア転換にも役立ちます。さらに、業界内で信頼性の高いパートナーとして認識されることで、口コミや紹介を通じた新規案件の獲得が期待でき、ビジネス機会が自然と広がり、安定した法人営業の基盤が形成されます。
法人保険営業は簡単ではありませんが、やる意義の大きいチャレンジです。個人保険営業から法人保険営業への切り替えについては、下記のコラムでさらに詳しく紹介しています。
MDRTを目指してみる
保険営業のコツとして、まずは「信頼を勝ち取ること」や「自己成長」が重要だと言えます。そこで、MDRT（Million Dollar Round Table）を目指すことも方法の一つです。MDRTは、保険業界において高い実績と倫理基準を求められる権威ある認定です。
信頼の証としてアピールできる
MDRTを達成すると、「この人は実績があり、プロとして信頼できる」という印象を与えられます。これにより、初めての顧客にも安心感を持ってもらいやすくなります。
スキルアップが促される
MDRTを目標にすると、自分自身の営業力やコミュニケーション能力を磨く努力が自然と進みます。結果として、より多くの顧客に効果的にアプローチできるようになります。
優秀な仲間とのつながりができる
MDRTの会員は、国内外のトップセールスパーソンが多数集まっています。彼らとの情報交換を通じて、新しい営業ノウハウや成功事例を学ぶことができ、自分の営業方法をさらにブラッシュアップできます。
キャリアと収入の向上につながる
MDRTは、実績の証として業界内で高く評価されます。これが昇進や新しいビジネスチャンスに結びつき、最終的には収入アップにもつながる可能性が高いです。
高い倫理基準が自分の強みになる
MDRTは倫理観も重視されるため、正しい営業を実践することで、顧客との長期的な信頼関係を築くことができます。これが、リピーターの獲得や紹介につながる大きな要素となります。
