保険営業のコツとは？
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保険営業は難しいといわれています。話を聞いてもらえず悲しい思いを経験したことがあるかもしれません。保険は確かに売りにくい商品ですが、コツを掴めば成約できます。ここでは、保険営業が難しい理由と保険営業のコツを紹介します。
保険営業が難しい理由
保険営業が難しい理由は、簡単に言うと「すでに保険加入しているから」です。ほとんどの人は、何らかの保険に加入しています。そして、加入した後は、保険のことを考えません。
保険営業の視点では、昔入った保険が今も合っているとは限らないと思うでしょう。しかし、保険の素人はそこまで深く考えません。
なぜ保険のことを考えないのかというと、保険の仕組みが複雑だからです。深刻に考えるのは面倒だと感じています。そして、考える気にならない大きな要因は、「どの保険も同じに見える」という点です。
「なんとなく良さそう」「保険料が安いから」という理由で加入する人は少なくありません。そして、「この人がおすすめしているから大丈夫だろう」と信頼して加入するケースも多いです。
保険営業が難しい理由は、「保険のことを考えるのが面倒」「他社との差別化が不明瞭」「信頼獲得が難しい」という3点に集約されるでしょう。逆に言えば、これらを突破できれば、保険は売れるということです。
保険営業の5つのコツ
①保険の特徴の把握
保険を売るためには、売りたい保険の特徴を把握してください。販売する商品の特徴が理解できていなければ、他社との差別化ができません。保険の営業に限らず、仕事は顧客の面倒を引き受けることです。保険のことを考えるのが面倒だと感じている顧客の代わりに、その保険商品のことをしっかりと把握しておくことは、営業の第一歩といえるでしょう。
また、保険は、親戚や友達からの営業で加入しているケースも少なくありません。人間関係が絡むときはなかなか割り込めないので、営業を諦める人も多いです。しかし、保険の特徴を把握しているだけで、販売できる可能性があります。加入している保険でカバーできていないところを売るのです。基本的な入院保険だけの場合は、がん保険や生命保険の提案などができます。
②ベネフィットを意識
保険を売る時は、メリットとベネフィットを区別して話すことが重要です。メリットは機能、ベネフィットは顧客が受け取れる嬉しい結果と説明されます。
たとえばスマートフォンを売る場合で考えましょう。「このスマホは1300万画素で、あちらのスマホより画素数が高いです。」と伝えるのはメリットです。「お子さんが可愛く映りますよ」「花火がきれいに撮れますよ」と言えば、ベネフィットを伝えていることになります。
保険でいうと、「三大疾病になったとき〇〇円支払われます」はメリット、「働けなくなったときに〇〇円受け取れます」がベネフィットです。その保険に加入すれば、どんな結果を受け取れるのかを顧客目線で考えて話しましょう。
メリットは機能なので顧客によって変化することはありません。しかし、ベネフィットは、顧客の価値観によって変化します。顧客を深く理解することが大切です。
③営業トークのタイミング
ベネフィットが理解できるとすぐにでも話したくなりますが、少し待ってください。会ったばかりなのに営業トークを始めると、相手は身構えてしまいます。興味がない保険のことなら尚更です。
営業トークにはタイミングがあります。3回目以降がベスト。最初は「この人には話しやすい」と感じてもらうことが大切です。ライフスタイルや価値観などを知ることができるでしょう。保険に必要なことも自然と分かります。
初回と2回目は、多くの時間を雑談にして、情報収集するのが得策です。顧客のニーズと信頼が掴めれば、3回目以降の営業トークがとても自然になります。顧客も話を聞く姿勢になっているので、売れやすいです。
④他社を知る
他社の商品を知ることは、自社商品の差別化を明確にするためにも必要です。しかし、他社を知る目的は、自社商品を売るためだけではありません。話を聞いている中で、他社の保険の方が合っているケースが少なからず出てきます。そんなときは、正直に他社の保険をおすすめしましょう。
保険のプロだからこそできるアドバイスは、顧客にとってとてもありがたいものです。そして、他社商品を薦める人は信頼されます。仮に他社商品との差がわずかであれば、信頼できる人から購入したい顧客は、他社ではなくあなたの売りたい保険に契約する可能性も高いです。
他社の商品で契約したとしても、その顧客はあなたに対する恩を感じて、友人などを紹介してくれるかもしれません。その場の利益を優先するより、信頼獲得に力を入れるほうが、長い目で見れば大きな利益が返ってくるでしょう。
⑤紹介での契約も考える
保険は、信頼関係から購入されることが多い商品です。優秀な営業は、その場の自分の利益より顧客の利益を優先することで、友人や家族を紹介してもらうことを視野に入れて活動します。
友達が「信頼できる」と言っている営業と飛び込みの営業なら、友達が紹介してくれた営業の方が信頼できます。家族がいる顧客なら、家族の保険も視野に入れて話を進めるといいでしょう。
一見客ばかり探していると、営業は行き詰まりやすいです。顧客と合うときは、常にその顧客からの紹介を意識して仕事をしてみてください。
