生命保険のアポ取りを成功させるポイント
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保険営業のアポ取りとは
保険営業におけるアポ取りとは、商品をアピールすることではありません。あくまでも「会うきっかけをつくること」であり、商品に興味をもってもらえたのなら上出来です。「顧客を獲得しよう」と焦ると、多くの場合失敗に終わるでしょう。
保険営業のアポ取りの目的
法人向け生命保険商品の営業を例に解説します。
決裁者と直接話す
保険営業では、決裁者と直接話をすることが大切です。決裁者ではない人といくら話を進めても、決裁者の意思によって成約できないこともあるからです。
そのため、アポ取りでは、決裁者とのアポを取り付けることを目指しましょう。もちろん、決裁者へ取り次いでくれる人からの信頼を得ることも忘れずに。
面談のアポを取る
電話で話ができたとしても、面談の約束を取り付けなければ次につながりません。これ以上の会話は必要ないと判断された場合、アポイントはいただけません。反対に、面談の約束ができた場合はチャンスです。わざわざ時間を割いて保険営業と会うのですから、商品への興味が少なからずあると考えられます。
直接会って商品のプレゼンテーションを行いたいものですが、都合がつかない場合はWEB会議システムなどを活用するのも良いでしょう。
再アプローチの許可を得る
決裁者が不在で話せないということもあるでしょう。その場合は再アプローチをする必要があります。そのため、「また改めてお電話をさせて頂いてもよろしいでしょうか？」と再アプローチの許可をもらいましょう。決裁者が電話で話せる時間帯を確認しておくことも重要です。
保険営業のアポ取りが失敗する原因
そもそも、アポ取りは簡単ではありません。現代では、「変な商品を買わされないよう注意しよう」と考えている顧客がほとんど。警戒心を持っているため、顧客の警戒心を解くことが大切なのです。
そのため、アポ取りの段階で熱心に商品についてアピールしたり、面談の約束を取り付けようと必死になっていることが伝わってしまうと、顧客は引いてしまいます。
保険営業のアポ取りを成功させるポイント
決裁者にアプローチする
先述していますが、決裁者と直接話し、決裁者が「YES」といわなければ成約できません。そのため、商品のプレゼンテーションは決裁者へ行うようにしましょう。
なお、決裁者ではないからといって、電話口の相手に丁寧さを欠いてはなりません。決裁者に取り次ぐ際、「感じが悪く、信用できない営業マン」だと紹介されてしまうかもしれません。
アポを取りやすい時間帯に電話をする
保険営業のアポ取りでは、電話がつながりやすい時間帯を選ぶことが大切です。「法人には午前中」「個人には夜」の電話が基本。時間帯にこだわりすぎる必要はありませんが、どの時間帯に電話をするべきか迷った場合は参考にしましょう。
ベネフィット（相手にとっての素敵な未来）をイメージさせる
熱心にプレゼンテーションを行う商品には、たくさんの魅力があるはずです。そのため、プレゼンテーションでは商品のメリットばかりを並べてしまいますが、顧客が知りたいのは「そのメリットによって、どんな素敵な未来を得られるか」です。
「この商品を契約すれば、こんな未来を期待できるのか」「こんな安心を得られるのか」と想像できることで、顧客に魅力的な商品だと感じてもらえます。
フットインザドアを使う
フットインザドアとは、「最初は小さなお願いをして、YESを積み重ねる。すると、大きなお願いにもYESと言いたくなってしまう」という心理学テクニックです。
小さなお願いなら、「このくらいなら良いかな」と比較的簡単にYESをもらえます。小さなYESを積み重ねていくうちに、「行動に一貫性をもたせたい」という心理が顧客に働きます。そして大きなお願いをされた際に、「これもYESと言おう」と受け入れてもらえるのです。
このテクニックは、アポ取りで活用できます。たとえば「少しだけお話をさせて頂けますか？」といった小さなお願いをいくつか了承してもらうと、最終的に面談のアポを提案した際に約束を取り付けやすくなります。
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使う
営業トークでよく使われており、アポ取りにも有効な質問方法です。クローズドクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」で答えられる質問のこと。一方、オープンクエスチョンとは、自由に応えられる質問であり、「はい」か「いいえ」で答えられない質問です。
保険営業のアポ取りでは、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分けが大切。始めはオープンクエスチョンで詳しくヒアリングを行い、締めくくりにはクローズドクエスチョンを使用します。
使い分けを間違えると相手に悪印象を与えることもあるため、注意しましょう。
お客様と話した内容を記録する
アポ取りを成功させる保険営業マンは、顧客と話した内容をしっかりと記録しています。「前回お話した○○の件ですが」というように、以前話したことを覚えてくれている営業マンは好感を抱かれます。
反対に、前回話した内容を忘れていると感じた場合、「定型的な営業活動に過ぎないのだな」と考えて、心を開いてもらえません。
