保険営業マンが知るべき経営者の相続問題
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会社（財産）の相続には法的な問題が絡んでくることもあり、トラブルも発生しやすくなっています。また、うまくこの問題を解決しないと、会社の経営力が低下するといった事態を招きかねません。ここでは、中小企業の相続問題における保険営業マンとしての役割・貢献の仕方などについて解説していきます。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
相続における自社株問題
「もめない、困らない」事業承継を目指すには
経営者には自社株の集中が求められるため、基本的に自社株は後継者に100％集中させることを目指すべきです。しかし、相続には平等原則があるため、後継者に自社株を集中させてしまうと他の相続人から遺留分侵害額請求を起こされる恐れがあります。これが、会社法における自社株問題と平等原理の対立です。この対立を事前に解決しておくことが、「もめない、困らない」事業承継での重要ポイントなのです。
自社株の移転方法は、売買・贈与・相続の3通りしかありません。このうち一般的なのは贈与と相続ですが、この2つはもっとも問題が起こりやすい移転方法。なぜなら、贈与も相続も遺留分侵害額請求の対象になるからです。たしかに自社株を贈与や相続で移転できれば節税することができますが、万が一裁判になったらどうでしょうか。裁判費用だけでなく、家族や親族との関係にまで悪影響が及ぶかもしれません。
そこで保険営業マンとしては、自社株の移転について「適正価格での売買」を推奨します。適正価格で売買された株式は遺留分侵害額請求からはずれるため、贈与や相続のようなリスクを回避できるのです。ただし、売買には買取資金の問題があるため、企業の状況に合わせて適切にアドバイスしていく必要があります。
なぜ遺産分割協議でもめるのか
全体最適を実現できる人物を目指す
中小企業経営者の相続で圧倒的に多く見られるのが、遺産分割協議でもめるケースです。その理由のひとつは、「経営権を維持するため後継者に自社株を集中的に移動させる」こと。経営という視点から言えば当たり前のことですが、相続の平等という視点から見ると不満が生まれやすくなっています。もうひとつは、「相続の発生があったことを知った日の翌日から10ヵ月以内に遺産分割協議と相続税の申告が必要」であるということ。相続人同士が集まって遺産分割をするワケですから、もめる可能性が非常に高いのです。
事業承継には、遺産分割と税金という一族の現金体力を減少させる2つのポイントがあります。事業承継にはさまざまな要素が絡むため、ここまでを含んだ全体最適化を実現できる人は多くありません。事業承継に関わる専門家には税理士・弁護士などがいますが、税理士は税法、弁護士は民法という具合に棲み分けされているため、全体最適化という点からすると不十分なのです。中小企業の相続をスムーズに進めるには、「自分の領域」に限定せず、全体最適を実現できる人材が必要です。そのポジションを目指すべきなのが、保険営業マンなのです。
相続税・贈与税の問題
相続税・贈与税の納税猶予制度にはリスクもある
中小企業の経営者にとって、換金性のない自社株に対する多額の相続税は大きな負担となります。そこで、会社に負担をかけず円滑な事業承継を行うために設けられたのが、「非上場株式等についての相続税および贈与税の納税猶予、免除の特例」です。これは、後継者が現経営者から自社株を贈与もしくは相続・遺贈によって獲得した場合、一定の条件を満たして所定の手続きを行うことで、贈与税・相続税の納税が猶予されるというもの。この制度を利用すれば、贈与および相続時の税負担がゼロの状態で、後継者に自社株を承継させることができます。
ただし、2018年4月1日から2023年3月31日までの間に「特例承継計画」を都道府県に提出する必要があるほか、後継者以外の相続人の特別受益・遺留分にこれまで以上に配慮する必要があります。株式にかかる税金の納税が猶予されるという税法の話と、相続財産としての民法の話は別物だからです。納税猶予制度にはメリットもありますが、こういったリスクも正しく把握して、適切な対応を取っていく必要があります。
顧客にとって価値のあるプランを提案するには
出口を明確にして納得性の高い保険契約を目指す
保険営業マンが事業承継・相続問題に取り組む場合、「仮に遺留分侵害額請求が起こった場合、いくら現金を用意しなければならないか」ということをある程度想定し、対策しておかなければなりません。そして、そのうえで最適な保険プランを選択し、提案すべきなのです。保険営業ではこういった出口戦略を持っていないと、顧客にとってあまり価値のないプランになったり、保険の価値が損なわれてしまう危険性があります。
法人をターゲットとする保険営業マンは、経営者に対して長く継続的な貢献をしていく必要があります。納得性の高い保険を顧客からお預かりするためには、「この保険に加入してもらったら、こういった結果につながる」という出口を明確にしておくことが大切なのです。
この項目で紹介した通り、事業承継にはさまざまな要素が絡んできます。各企業によって抱える問題もことなりますので、全体最適化を図る上ではさまざまな知識や知恵が必要となります。
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