アクサ生命から財務コンサルタントへ
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このページでは、SHE（戦略法人保険営業塾）に入会し、アクサ生命を卒業して財務コンサルタントとして活躍している寺町さんのインタビュー内容をまとめています。
※参考ページ：https://she-hsc.com/member-interview/teramachi-san/
保険業界の前は証券会社に勤務
新卒で証券会社に入社しましたが、当時はバブル経済が始まった直後あたり。そのため、一番激しい時期と急落を全て経験し、その後損害保険会社に入社しました。独立して代理店になるという5年間の研修制度がありましたが、その時にはすでに簡単に代理店になれなくなっていました。5年経過後既存の代理店に職員として入らなければならない、ということで4年を迎えるあたりにアクサ生命に転職。
そこでは、個人保険の部署でライフプランを中心として生命保険の提案を行ってきました。それまで法人の地域開拓を行ってきましたので、そのお客さまに生命保険を提案するという形で、行く先にはあまり困りませんでした。小さな会社を経営している方のところに多く伺っていましたので、「お世話になったな」と言ってくれる方も多くいらっしゃいました。
SHE（戦略法人保険営業塾）に2014年5月に入会
私は、2014年の5月にSHE（戦略法人営業塾）に入会しています。
個人保険の部署で生命保険の提案を始めた当時、最初は困らなかったものの徐々に行き先も減っていきます。会社でも個人保険に特化する、という流れはあったものの、私自身の年齢が上がるということは私が訪問できる友人や知人の年齢も上がっていくということです。年齢が上がると生命保険の切り替えを行う方も少なくなってきますから、どうしようと考えていたのです。
SHE（戦略法人保険営業塾）に入会した理由
そんな折、たまたま日経新聞を読んだ時に五島さんの本の広告（「保険料50億円を獲得する思考術」の広告）が乗っておりすぐに本屋に買いに行って読んでみました。すると、これまで悩んでいた部分が解決していくように感じました。例えば、経営者と話をするとき、損保の場合にはリスク分析のような話でよかったのですが、生保の場合には経営者のライフプランについて話を使用にも経営とは関係ない部分なのでどうしたら良いかわからないといったことです。
相手が何を求めているのか、相手から選ばれるためには何が必要なのか、そして自分はどのようなことを身につければいいのかといった基準が私の中にはなかったのですが、その本を読んで必要な考え方がわかりました。
その後、五島さんが法人に対するアプローチがあることを知ったのです。本から学べることもありますが限界がある、と感じたことからSHE（戦略法人営業塾）の体験入会に申し込みを行いました。
SHE（戦略法人保険営業塾）を受講して変わったこと
もしSHE（戦略法人保険営業塾）に入会していなかったら、法人には行っていなかったのではないかと思っています。それが、テレアポの完全飛び込み営業でも成果があり、相手のタイミングやこちらの話す内容で会えるということが起こってきました。もちろん、警戒されて会えないということもありましたが。
実際に行って話してみると、相手がどのようなことで悩んでいるのかがわかります。そこで「もしかすると解決策を提案できるかもしれません」という形で決算書を預かってくることができるようになりました。何かしらの問題があり、困っていることがはっきりとわかる経営者に対しては、五島さんのアプローチを行うことで契約につなげることができました。
テレアポを行う際には、帝国データバンクを活用。例えば債務超過かなと思うような企業などをピックアップして集中的に電話をかけていました。
財務コンサルタントとして独立することができた
その後、財務コンサルタントとして独立をしました。その理由は、保険の営業をしていると経営に関する話はあまり聞いてもらえません。そこで、懇意にしていただいている経営者の方に「もし独立してコンサルタントになったら契約してもらえますか」と聞いてみたところ「契約するよ」と言ってくださった方が何人かいらっしゃいました。
しかし、会社に所属しているとコンサル料はいただけません。そのため、コンサルタントとして経営者の方と向き合う、と考えたときにはどこかで決断して会社をやめる必要があると感じました。私の話を真剣に聞いてもらうためには、コンサルタントと認識していただける立場に立たないとだめかな、と。会社には「いつまでも会社にいてもらっていい」と言われていましたが、家族に相談して独立することを決断しました。
できないで済ませず、できることを考えて行動するように
SHE（戦略法人保険営業塾）に入会した当初はとても違和感がありました。しかし、その違和感を感じたことで「向いていない」と退会せず、なんとか抵抗できてよかったと考えています。SHEで五島さんが教えている内容は確かですし、地に足がついていて間違いがないのに違和感があった理由は、自分がまったく持っていなかったものに馴染めなかった、ということが理由かもしれません。
しかし、今は「違和感は金脈」かなと思っているので、SHEをやめなくて本当によかったと思っています。
財務コンサルタントとしてこれからの目標
財務コンサルタントとしては、まず「30社のコンサル先を作る」ことを目標としています。これは、長い期間をかけるのではなく1年半から2年くらいで達成したいと思っています。
そのためにも、講師などを行って集客をできればコンサル契約につながると考えています。これは、経営者は今自分が持っていない知識を求めているため。そして、経営者には自分の考え方を変えてくれる支援者に必要です。単に情報提供を行っているだけでは経営者は変わりません。このことが自分が社長・後継者塾の講師を担当することですごくよくわかりました。このことから自分の講師の腕を磨き、人が集まっているところに自分が出向いたり、人が集まる場所を作りたいと考えています。
