保険営業で成功者になるためには
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安定したサラリーマンという地位を捨てて、フルコミッションの保険業界に飛び込んでくる目的は、「成功者になって幸せになるため」ではないでしょうか。しかしながら、この業界で本当に成功する人は少ないように思われます。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
保険営業マンにおける「成功の定義」とは
顧客も営業マンも幸せになれることが大事
成功のレベルは人によって異なりますが、共通する定義は「大きな成果をあげること」「顧客から大事にされていること」の２点と考えます。もちろん成功には成績をあげることが必要ですが、ただ単に「売れればいい」というワケではありません。
保険会社の成功の基準に「連続挙績」というものがあります。これは、１週間に１件以上の新規契約を取れば失敗はしないという考え方です。たしかに保険営業マンの立場からしたら成功かもしれませんが、顧客の立場で考えたらどうでしょうか。
たとえば、月に10件の個人保険販売を行ったとします。成績から考えれば、シングルのMDRTには入賞できるでしょう。しかし、これを30年間続けたら顧客の件数は3,600件となります。このとき、あなたはすべての顧客の顔と名前が一致するでしょうか。「契約するまでは熱心に営業に来て、契約後は一切来ない」という、売りっぱなしの状態にならないでしょうか。
原理原則として、顧客不満足のビジネスに明るい将来はありません。保険営業マンとして本当の成功を掴むには、顧客も営業マンも幸せになれる道を模索する必要があるのです。
保険営業の成功とは「物心両面の成功」のこと
成果をあげるだけでなく顧客から信頼される営業マンになろう
保険営業の本質的な成功とは、物心両面の成功を指します。これは、「成果と顧客との信頼継続が両立する成功」のこと。保険営業としての成果をあげるだけでなく、顧客から長く信頼され大事にされる存在になることができれば、それは幸せな仕事と言えるでしょう。これは保険営業マンに限らず、すべての働く人に必要なことと言えます。
この物心両面での成功を実現する唯一の手段は、「継続貢献営業」という仕事のやり方です。これは「付き合うべき経営者に寄り添い、経営者が抱える問題を継続的に解決し、信頼されてすべてをまかせてもらうこと」。そして、追加での新規契約や知り合いの経営者を紹介してもらうことで高値安定経営を実現し、本質的な成功へとつなげていくのです。
どんなビジネスであっても、成功のポイントは「顧客の問題解決を自らの仕事とすること」です。そして、保険はその問題解決のための部品なのです。
本質的成功のための3原則
本質的な成功には、3つの原則があると考えます。
1．成果＝熱意×能力×実践
熱意とはヤル気のこと。成果を上げる、成功を収めるために熱意は不可欠な要素です。能力とは、具体的に何ができるかということ。つまり稼ぐ力です。能力とは知識のことであり、これを学んで実践することによって成果が生まれるのです。
2．成功に至る4つのステップ
ふたつめの原則は、「気づく」「決める」「実践する」「続ける」の4ステップです。
まず「気づく」とは、自分の価値観を明確にし、それに基づいて物事を見ること。自分の好きなことや、大切と考える状況を思い描くと自覚しやすいと思います。そうすることで、今の自分に足りないもの、これから伸ばしていくべき能力などに気づけるはずです。
次に「決める」ですが、これは「絶対にトップ営業になる」「不足している知識を身につける」といった目標を決めること。「経営者に会う」のが目標ならば、「1日に5人の経営者と会う」といった具体性を持たせることが重要です。
3つめの「実践」ですが、ここでできない理由探しをしてはいけません。何もしないうちから言い訳をするのではなく、どうすればできるようになるかを考えることで、できなかったことができるようになるでしょう。
最後は「続ける」です。どんなことも続けることで知識や技術が蓄積され、その結果、ほかの保険営業マンに差をつけることができます。続けなければ身につかない、そんな知識や技術こそが保険営業マンが生き残り、本質的な成功を手にするために必要なものなのです。
3．顧客の抱える問題解決を自らの仕事とする
三原則の最後は手段の話になります。これは保険営業に限った話ではありませんが、ビジネスにおける成功で重要なこととして「顧客の抱える問題解決を自らの仕事にする」ことが挙げられます。
問題解決の手段として目先の損得のビジネスモデルではうまくいきません。ここは間違えないようにしましょう。
企業経営の重要なテーマは毎月お金を残すこと。「税金を払わないとお金が残らない」が基本の考え方だとすると、節税も目先の利益と捉えられます。長い目で考えると、節税する＝企業の現金を減らすことになるため、本当に得になるとは言い難いのです。保険の考え方も一緒で、一時期「節税保険」という商品が人気を博したことがあります。節税しないと損ですよ、という売り文句で多くの保険営業マンがアプローチしましたが、こんなことが企業のプラスにはならないのです。
本質的成功に必要な能力とは
財務の知識をしっかり身につけましょう
保険営業マンが本質的成功を遂げるためには、まず考え方を改めなければなりません。しっかりとした考えに基づいて、知識と行動のレベルを高めていく必要があります。
そのときに必要となるのが、「財務の知識」です。財務とは、企業のお金の入りと出を指します。この財務と切っても切れない関係にあるのが決算書ですが、日本の中小企業の経営者は、決算書の読み方を知らないケースがほとんどです。決算書は、その内容次第で金融機関からの評価が変わる重要なもの。つまり、資金繰りに大きな影響を及ぼすものなのです。
こうしたことを経営者に伝えてあげることが財務貢献、つまり企業に対する継続的・長期的な貢献となります。最初に申し上げましたが、物心両面での成功を実現する唯一の手段は「継続貢献営業」です。これを実現するためのスキルである、決算書の読み方を含めた財務の知識を、戦略法人保険営業塾（SHE）では1から丁寧にレクチャーしています。
保険営業に限らず、顧客が不満を感じているビジネスが上手くいく例はありません。保険営業においても、まずは顧客の問題解決に目を向けることこそ、成功要因と考えられます。その上で、自分の知識レベルを上げるための学びが必要となります。とくに法人保険においては、経営者のパートナーとして財務状況を正しく把握する必要があります。
戦略法人保険営業塾（SHE）では、保険営業マンにとって強力な武器となる財務貢献・決算分析についてもレクチャー。TOTを達成したことのある保険のプロから継続貢献営業を学んでみませんか？
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