保険営業の基礎知識
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保険商品を紹介して契約をしてもらうことを仕事とする保険営業。ここでは、保険営業の仕事内容ややりがい、厳しさなどの基本的な知識について紹介します。保険営業に興味がある方はぜひ参考にしてください。
保険営業とは
保険営業の仕事内容は、主に次の3つです。
- 保険の相談に乗る
- 保険の加入を提案
- 契約の手伝い
保険には多くの種類があるため、専門的な知識が求められます。また、保険会社に所属するか、保険代理店の営業として働くかによって仕事内容は変わってきます。
保険会社所属の営業職
保険会社に所属する場合、電話での保険営業や飛びこみでの営業が多くなります。これを、アウトバウンドセールスと言います。積極的に顧客への営業を行い、自社の利益に重点を置く傾向にあります。
保険代理店の営業職
保険代理店の営業職は店舗に来る顧客の保険相談を受け、適した保険を提案していく仕事が基本です。複数の企業の保険商品を取り扱う為、より多くの知識が求められます。自社の利益はもちろんですが、顧客の利益を重視する傾向にあります。
仕事のやりがいとは
- 顧客の悩みに寄り添うことが出来る
- 保険や資産運用などの知識が身に付く
- 身に付いた知識を自分自身にも活かすことが出来る
保険営業はケガや病気など万が一の時に備える「保険」を取り扱うからこそ、顧客に寄り添った仕事をすることが大切です。顧客の生活設計や家族構成はもちろん、現在の収支などプライベートな情報から安心した生活を送れるような保険商品を提案します。
また、保険商品を提案する際には保険だけでなく資産運用などの専門知識も必要となります。勉強しておけば、自分自身の生活設計にも活かすことが出来るのは大きな魅力です。
仕事の厳しさとは
- ノルマが課せられることがある
- 成果が給与に影響する
- 人の人生に関わる責任がある
- 商品や業界について最新の情報をチェック、勉強しなければいけない
人の人生に関わる保険商品は、合わない商品を提案することで大きく生活設計に影響することもあります。その責任を持って仕事をするという緊張感は、保険営業の厳しさとも言えるでしょう。保険商品は同じ商品でも内容が変更されることが珍しくありません。最適な保険商品を提案するために勉強は欠かせないでしょう。
また、保険営業は個人の営業ノルマや店舗のノルマなどが設定されていることがあり、達成できなければ給与に影響してしまいます。成果を出せれば良いのですが、精神的な負担にもなります。
保険営業のキャリアパス
保険営業は、専門的な知識や営業スキル・ノウハウをしっかりと身につけて第一線で働き続けることが多い職業です。特に、保険会社の営業職は成果が上がれば給与も上がっていく傾向にありますので、やりがいに感じる人も少なくありません。また、実績を積み重ねることでリーダーや管理職、マネジメント職を目指すこともできます。
保険代理店の営業として働いている場合、店舗スタッフから支店長(管理職)、エリアマネージャーなどにキャリアアップしていくことができます。
保険営業は未経験者でも求人が多い職業です。他の業界や職種からの転職も珍しくなく、コミュニケーション力に自信がある方、顧客の人生に寄り添って行動できる方に向いています。
保険営業で収入を上げるには
保険営業で収入を上げるのに大切なことは、どのような報酬体系になっているかを確認することです。
保険営業の場合は成果が歩合給として反映されることが多いため、報酬体系を理解しておくことでより効率よく年収アップをすることができます。
また、保険会社の正社員と保険外交員では報酬体系に差があるので、しっかりと違いを認識しておくことも重要です。
保険営業のコツとは
保険営業はなかなか話を聞いてもらえず難しいといわれています。
すでに保険加入しているほとんどの人は、加入した後は保険のことを考えません。そのような方に話を聞いてもらうためにはいくつかコツがあります。
保険の特徴の把握やベネフィットの意識など、5つのポイントを紹介します。
生命保険のアポ取りを成功させるポイント
生命保険のアポ取りでは、顧客の警戒心を解くことが大切。ただ熱心に商品をプレゼンするのではなく、顧客心理を理解し、まずは面談の約束を取り付けることを目標にしましょう。
保険営業で効果的なインサイト営業
インサイト営業は、顧客自身が気づいていない潜在的な課題やリスクにアプローチして、その解決策や相応しいサービスなどを営業担当者として提案していく営業手法です。インサイト営業のメリットや方法をまとめました。
生命保険営業に役立つ競合分析のフレームワーク
自社を取り巻く環境や市場変化を客観的に捉えることができれば、営業戦略の策定やマーケティング戦略に活かせるようになります。そこで大切なのが競合分析です。
ビジネスにおける代表的な分析フレームワークについて詳しく紹介していますので、ぜひ生命保険の営業にお役立てください。
オンラインで保険営業をするには？
従来の対面営業に比べ、移動が不要なため短時間で多くの顧客と接触でき、成約率の向上も期待できる「オンラインでの保険営業」。ビデオ通話を活用して視覚的な説明を行い、顧客との信頼関係を築くことがポイントです。また、商談ツールの使い方や対面営業との違いを理解し、チームでノウハウを共有することが、成功への鍵となります。
