新型コロナ騒動で営業自粛にも関わらず、5月末にCOT基準を達成
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新型コロナ騒動は、営業職には大きな影響があったことでしょう。そんな営業自粛の中、COT基準を達成した人がいます。40歳のTさんです。Tさんは1社専属で営業活動をしています。なぜ、営業自粛を強いられる中でCOT基準を達成できたのか、その方法を知りたい人は少なくないでしょう。
ここでは、Tさんのキャリアや考え方を追いながら、COT基準達成に導いた営業方法についてインタビューをまとめました。SHEを活用した勉強方法も参考にしてください。
※参考ページ：https://she-hsc.com/member-interview/t-san/
キッチンの営業から保険業界へ
大学を卒業して、キッチン業界に入社したＴさん。主な仕事は代理店や工務店への営業です。7年営業職に従事した後、所長に昇格して3年間。約10年のキャリアを作りました。
きっかけに保険業界に入ったきっかけは、友人からのスカウトです。同じ営業職として、保険業界の営業ではどのような営業をするかに興味をもち、話を聞いたことが転機になりました。
入社から半年間は、前職のお客様やその紹介で顧客がつながり、社長杯などのタイトルを取るほどの好調ぶり。営業という職種柄、とにかく頑張るしかないと考えていたため、不安はなかったそうです。「会社で用意されたタイトルは外したくない」というＴさん。数字や賞を目標に据え、燃えていました。
SHE（戦略法人保険営業塾）に入会した理由
順調だった保険の営業ですが、半年を過ぎたころから、営業できるお客様の数が減ってしまいます。営業できる相手を回ってしまったことで、持っていたマーケットが少なくなってしまったのです。そこで考えた方法が、相続セミナーを開催するということでした。
キッチン営業時代に関係を構築していた工務店は、60代くらいの顧客を抱えているため、相続の話と相性が良いだろうと判断。相続セミナーを行い、低解約終身保険の贈与プランや個人年金プランといった相続関連の商品を販売することに成功します。
約2年、このスタイルで営業していましたが、相続に関連する商品がなくなることに。順調だった営業に不安が生じ、SHE（戦略法人保険営業塾）に入会することになります。
SHE（戦略法人保険営業塾）を受講して変わったこと
入会してから、セミナーのレベルの高さに驚きます。これまでに受講経験があるセミナーとは質が異なりました。予習も復習もせずに出席してしまい、最初のころは知識が身につきません。
会社のチームの中で、先輩たちが勉強をシェアしてくれる習慣があったため、自分がSHEで学んだことをシェアする側になろうと考えました。学んだ内容をシェアすることで、復習になります。
受講した翌日の朝、テキストを見ながら重要なポイントをExcelにまとめ、それをできるだけ早い段階でシェアするというマイルールを決め、実践したとのこと。繰り返し話をすることで、現場でも話せるようになりました。
今の営業スタイルは、財務や事業継承の話をしながら、経営者向けのセミナー開催につなげ、最終的に保険の営業につなげるスタイルです。
個人と法人で5個ずつのセミナープログラムを用意
セミナー開催にあたって、集客はしないのがTさん流。組合など経営者が集まる場所に出向き、セミナーができることを伝える営業をしています。どのようなセミナーができるか一覧表を作っておくのがポイント。興味をもってくれた相手にすぐ伝えられる態勢です。
個人向けと法人向けでそれぞれ5個のセミナープログラムを用意しています。これだけあれば、何かしらニーズがあるため、セミナーを開催できる機会は多いです。経営者だけではなく、従業員向けのセミナーもあります。
ただし、「セミナーができる」と伝えたからといって、すぐにセミナー開催につながるわけではありません。強い営業はせず、数を当たるのがTさんのやり方です。一日3件のアポを取り、草の根活動をコツコツと続けるうちに、必要になったとき声をかけてもらえます。
COTになり五島さんに恩返しがしたかった
法人営業をするようになってから、生活スタイルに変化がありました。早起きして朝7時から9時まで勉強しています。起きるのは5～5時半頃。新聞や本を読み、雑務を片付けてから勉強の時間です。
SHEの配信を一時停止したりしながらExcelにまとめ、後輩にシェア。動画を見てシェアのための予習、そしてシェアで実際に話すという最低3回の復習で知識を定着させます。重要なキーワードは何度もでてくるため、社長と話をするときも自然と出てくるのがこの勉強方法のメリットです。
勉強を頑張る理由は、COTになって講師の五島さんに恩返ししたいから。常々五島さんがCOTになるメリットを語っていたため、教えてもらうからにはならなければと考えたそうです。
決算書を読めるようになり、分からないときはチームメンバーの助けも借りながら、行動を大切に活動されています。
