財務分析セミナーで財務コンサルとしての貢献営業
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中小企業の赤字比率から考えても、自社の財務状況を正しく理解している経営者や社長は多くはありません。正しく財務を理解して分析することが、法人保険営業の第一歩とも言えるでしょう。
以下にご紹介するのは、財務分析に関する知識を得たい方、MDRTを目指す方に向けて開催されているエフピーステージ運営「戦略法人保険営業塾（SHE）」の体験談をご紹介します。
どんなセミナーや講座を受ければいいかわからない方のために、戦略法人保険営業塾（SHE）がどんな講座で、会員の方はどんな学びを得ているかを少しだけお見せします。
通じた
社長への
貢献で
3,000万円の
保険を契約
保険料3,000万円の勇退退職金積立プランをお預かりした、大分の代理店株式会社Firstで大分中島支店支店長を務める百木さんの体験談をご紹介します。
キャラ営業をしてた過去。とことん経営者によりそった結果、真の法人保険営業マンになったエピソードをご覧ください。
学びを活かした財務コンサルを提供
年間保険料3,000万円の勇退退職金積立プランをお預かりした社長とは、12～13年のお付き合いがあります。SHE（戦略法人保険営業塾）に入会して約2年経った頃、その社長に「私は今、財務についての勉強をしています。一緒に勉強しませんか？」と声をかけ、有料で財務コンサルをさせていただいていました。
経営悪化でも無償でコンサルを実践
しかし、新型コロナの影響で業績が悪くなってきて、有料のコンサルを継続するのが難しくなってきたんです。そこで私は、「状況が落ち着くまで無償でやるので続けましょう」とお伝えしました。社長とは長年のお付き合いがありますし、今後もずっとサポートをするつもりでコンサルに入らせてもらっているので、途中で投げ出したくなかったんです。
社長との勉強会を通して社長の意識を改革
社長との財務コンサルは、「まず銀行格付けを出す」というところから入りました。そこで決算書を出してもらって分析して…、という感じです。私は五島さんが理事長を務める日本BCP協会講座（中小企業を支援するインストラクターを養成）も受講しているため、そこで学んだ内容を活用し、「どうすれば会社にお金が残るか」というテーマで勉強会を行っていました。
社長を動かし、社長に学んでもらう！
実は社長は2代目で、財務のことはほとんどご存じなかったんです。単純に「法人税を払うのはもったいない」という考え方でした。それが、私との勉強会を通して社長の意識が変わり、資産性の保険についてもすんなりご理解いただけました。勉強会は1回2時間ほどですが、毎回「勉強になった」と価値を感じていただいていると思います。そのおかげで、社長との関係性もより良好になってきていると感じています。
勇退退職金積立プランにつながった理由
無償でのコンサルは、50歳を迎える社長が次にバトンタッチするという話につながるよう心がけていました。「自社株はこうします」「会社に利益を残すにはこうするべき」「事業承継にはここがネックになる」といった感じです。相続対策をしながら事業承継対策を…という話をずっとしてきたので、自然と話が進みました。
クロージングについても、「そろそろ10年かけて積んでいきましょう」といった話をバランスシートを用いながら説明しました。社長には勉強会での知識の蓄積があるため、「ああ、そういうことか」とすんなり理解していただけました。もし勉強会をしていなかったら、おそらく受け入れてもらえなかったと思います。過去に、長期平準定期や2分の1損金の保険で積み立てるというのはやってきましたが、今回のようにお客様に教える立場になることで、こうもすんなりいくんだな…と驚きました。
キャラ営業から脱却できました
私は保険業界で20年以上やっていますが、五島さんがいう「キャラ営業」の営業マンでした。社長のゴルフや遊びに付き合って、「これだけ経費が落ちますからお得ですよ」といった話法による法人保険営業をしていたんです。ゴルフをする社長ばかりを探していたので、30代後半～40歳くらいまでは365日のうち100日くらいゴルフ場にいました。
SHEで五島さんからキャラ営業というワードを聞いて、「ああ、まさに自分のことだ」と思いましたね。確かに保険の契約は取れますが、本当に社長や会社が良くなったのか…という実感は得られませんでした。いわゆる保険やロジックで売っていたので、満足感は全然なかったかもしれません。
しかし、SHEで学んだおかげで、そのロジックから離れることができました。これまでにもいろいろな研修を受けてきましたが、「ちょっとそれはおかしいんじゃないの？」という疑問が五島さんの講義にはまったく出てこないんです。財務を良くすることが会社を良くすることであり、保険はそのための単なる部品という位置づけですね。とても納得できています。
リタイヤまでは地元経済に貢献できる仕事をしたいです
自分は70歳でリタイヤを考えているので、それまでは大分県の企業が1社でも良くなるよう、大分県経済の発展に貢献できるような仕事をやり続けたいと思っています。
私は野村證券時代に梅田支店で3年間営業に携わったのですが、マーケット的に大阪の人は厳しいんです。それで、「大阪で商売をするのはイヤだな」と思って大分に来たら、大分の人はとても優しい！すごく商売がしやすいんです。それからずっと大分にいるのですが、保険のお客様の95％が大分なので、ここのお客様の役に立ちたいという思いが強くあります。
自分にとっての仕事とは「お金を稼げて、時間も手に入る」もの
保険業界はただお客様のことだけを考えていればいいワケで、証券会社などと違って出世などを考える必要がありません。五島さんから学んだ継続貢献営業をすることでお客様から信頼され、お金を稼げて、時間も手に入る。物心両面の成功が手に入る最高の仕事だと思っています。目標とするリタイヤまではまだ先ですが、今後も頑張っていきたいと考えています。
戦略法人保険営業塾（SHE）は、保険営業マンの本質的な成功である「物心両面の成功」という考え方を元に、法人保険営業による継続貢献営業の真髄を学ぶ講座となっています。今のままでの保険営業に悩みを抱えている方、保険業界に疑問を感じる方、MDRTになりたいと強く望んでいる方、財務を一から学びたいと考えている方などを中心に、2022年1月現在、300名以上の方に受講いただいています。
経営者に何を提供できれば本当に喜んでいただけるかをずっと考え続けた塾長が辿り着いた答えが、この講座にあります。
まずは体験セミナーにて、この講座の内容をご確認ください。
会員の口コミ
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●今までの営業スタイルから卒業。60歳から学ぶ法人保険セミナー
●財務分析セミナーで財務コンサルとしての貢献営業
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●医療法人への財務コンサルを実現
●保全が増えたことによる紹介保険営業からの脱却
