オンラインで保険営業をするには？
このサイトは 「エフピーステージ株式会社」をスポンサーとして、Zenken株式会社が運営しています。
非対面営業で保険を売る重要性とは？
コロナの影響により、非対面でのコミュニケーションが当たり前になりました。オンラインを活用した営業はますます求められるようになっています。
保険営業では、従来対面での信頼関係構築が重要視されていましたが、非対面であっても顧客との関係を深めることは可能です。むしろ、業務効率を向上させ、売上の増加を狙える方法として注目されています。
非対面営業の導入によって、物理的な移動の必要がなくなり、より多くの顧客と接触できるのが強みです。これにより、限られた時間の中でより多くの商談を進め、成約率を高めることができるでしょう。
オンライン保険営業の流れ
とはいっても、対面営業のみでやってきた人にとって、オンライン営業のスタートはイメージがつかないもの。まずは、一般的なオンライン営業の流れを見てみましょう。
1. 顧客との接触: Webサイトや電話を活用する
オンラインでの保険営業でも、まず顧客と接触する必要があるのは変わりません。Webサイトでの情報提供や、テレアポを通じて顧客とのつながりを作ります。Webサイトでは、資料請求や問い合わせができる導線を整備し、潜在顧客を獲得しましょう。
特に、Webサイトで顧客が自由に保険のプランや料金を確認できるようにすると、顧客自身が興味を持った段階でのアプローチが可能です。これは顧客のニーズに応じたタイムリーな営業活動につながり、顧客満足度の向上に役立ちます。
2. オンライン商談での対応
顧客と接点ができたら、日程を決めて顧客とオンラインで商談を進めます。電話だけでなく、ビデオ通話を活用することで、対面に近い形で商談を行いましょう。オンライン商談は、顧客との接点を増やし、短期間で契約に結びつけやすいです。
ビデオ通話ツールでは、画面共有機能や資料共有機能を活用し、視覚的な説明を行うことで、対面商談に近いコミュニケーションが可能です。顧客が持っている疑問点をその場で解消し、信頼感を高めることが商談の成功に直結します。
3. アフターフォローの実施
契約後も、電話やメールを通じてアフターフォローを継続します。定期的な連絡や問い合わせ対応を行うことで、顧客との信頼関係を深め、追加の契約や紹介を獲得するチャンスを広げられるためです。
また、メールマーケティングを活用して定期的にニュースレターや保険に関する有益な情報を提供することも有効。顧客との接点を切らさずにフォローを続けることで、長期的な信頼関係を築き、顧客満足度を向上させることが可能です。
オンラインで保険を売るための3つのポイント
1. 商談ツールの使い方に慣れる
オンライン商談では、商談ツールの操作に慣れておくことが重要です。ツールの操作に戸惑うと、顧客に不信感を与える可能性があります。ツールを使いこなし、スムーズな商談ができるよう準備を整えましょう。
また、複数のツールを活用することで、状況に応じた最適な手法を取り入れることが可能です。例えば、資料の共有がメインであれば画面共有が得意なツールを、ディスカッションがメインの場合は対話がしやすいツールを選ぶなど、柔軟な対応が必要です。
2. 対面営業との違いを理解する
非対面営業は、対面営業と違う特性を持っています。電話やオンライン商談では、表情や声のトーンに気を配り、顧客の感情を把握するスキルが求められます。対面営業との違いを理解した上で、適切に対応することが大切です。
例えば、オンラインでは表情や仕草が伝わりにくいため、話す内容やトーンに意識を向け、より積極的に顧客の反応を確認することが重要です。また、対面では自然に行っていた雑談やアイスブレイクも意識的に取り入れると、顧客との距離が縮まります。
3. チームでノウハウを共有する
オンライン営業のスキルは、属人化せずチーム全体で共有しましょう。商談の記録を残し、効果的な営業手法をチーム全体で共有することで、会社全体の営業力を底上げできます。
例えば、オンライン商談の様子を録画し、その中で効果的なアプローチ方法や改善点をチームで共有することができます。これにより、個人のスキルだけでなく、チーム全体の営業力が強化され、成果を出しやすくなるでしょう。
オンライン保険営業に適したツールの選定
オンラインでの保険営業を成功させるためには、適切な商談ツールの選定が非常に重要です。ビデオ会議ツールは多数存在しますが、それぞれ特徴が異なり、保険営業に最適なツールを選ぶことが必要です。
例えば、「Zoom」は多機能で広く使われていますが、保険営業向けには顧客の使い勝手やセキュリティ面も考慮する必要があります。商談の記録を自動でテキスト化する機能や、電子契約機能を持つツールも選択肢に含めるとよいでしょう。
また、顧客にとっての利便性も考慮すべきです。インストール不要で、URLのクリックだけで簡単に参加できるツールなど、顧客の負担を減らすことも重要なポイントです。
まとめ
非対面営業は、保険業界でも今後さらに重要性が高まることが予想されます。顧客との接点をオンライン上で増やし、商談を効率的に進めることで、売上を伸ばすことが可能です。
商談ツールの活用やオンライン特有のコミュニケーションスキルを磨き、チームでノウハウを共有することで、非対面営業でも対面営業と同等の効果を得ることができます。今後の営業活動において、オンライン商談ツールの活用や顧客対応の工夫を取り入れ、業務効率を向上させましょう。
