医療法人への財務コンサルを実現
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医療法人向けに法人保険を扱っている保険営業マンで注意すべきは、財務を正しく理解すること。
以下にご紹介するのは、財務分析に関する知識を得たい方、MDRTを目指す方に向けて開催されているエフピーステージ運営「戦略法人保険営業塾（SHE）」の体験談をご紹介します。
どんなセミナーや講座を受ければいいかわからない方のために、戦略法人保険営業塾（SHE）がどんな講座で、会員の方はどんな学びを得ているかを少しだけお見せします。
学んだことが
武器になりました
2019年にSHE導入財務基礎講座に入会し、財務コンサルタントとして医療法人への貢献を果たした中田さんの体験談をご紹介します。
学びを続け、知恵と知識を絞り出した結果つかみ取った成功エピソードをご覧ください。
大学卒業後は役者、それから保険業界へ
大学時代に養成所に通っており、大学を卒業してからは就職せずに役者をやっていました。お芝居やコント、少しですがテレビにも出ていたことがあります。
大学を卒業して1年後くらいに居酒屋でバイトをしていたのですが、そこに飲みに来ていた東京海上の支社長が保険業界へのキッカケです。損保の研修生としてスカウトされたんです。その当時は役者をやらなければならなかったのですが、その条件でも受け入れてくれました。
30歳、真剣に保険営業に向き合う
研修生としては卒業できたのですが、最初はまったくヤル気がなかったんです。真剣に保険営業と向き合い出したのは30歳くらいのときで、損保をメインにしていました。私が始めた頃は、生保と損保を同時にやる時代ではなかったんです。その後、今のアクサ生命の人と知り合ったことをキッカケに、生保の営業をやり始めるようになりました。
医療法人との出会い
どこで医療法人のお客様と知り合ったかというと、損保のお客様だったんです。損保の商品に所得補償保険というのがあって、この保険をたくさん売ろうと思ってずっとテレアポをしていました。そのテレアポでターゲットにしていたのが動物病院と、当時景気が良かった歯科医院です。
タウンページを元にテレアポ
テレアポで電話をかける営業先については、東京23区と神奈川県全域のタウンページを参考にしていました。タウンページは年1回発行されるので、前の年のタウンページと比較すると、新規開業の歯科医院がチェックできるんです。その当時は歯科医院の数がものすごく増えていましたね。実は、今のお客様の8割は、そのテレアポのお客様なんです。
財務の知識の必要性を感じて入塾
仕事自体は順風満帆でしたが、東京海上の代理店に勤める方から誘われ、HSC（今のSHE財務基礎講座）へ入会しました。相続などを少し勉強していたのですが、財務についてはまったく分かっていなかったので。
決算書については、損保は売り上げがないとダメだったりするため、見る機会は多かったです。でも、見るところといえば黒字かどうかという程度。しかし、だからと言って本を買ってまで勉強しようとは思いませんでした。それでも仕事はきちんと回っていたからです。
決算書が読めるようになり、財務コンサル契約を実現
SHEに入会したときは、新しい言葉がどんどん入ってきて衝撃でした。五島先生と沖野先生のところに決算書を持って行って相談させていただきましたが、教わることでお客様のことがより良く分かるようになりました。
決算書が読めるようになったあとは、いろいろなお客様に電話をしました。実は、今回財務コンサルの契約をした医療法人は自動継続の保険に入っていただいていたり、先生がお忙しいということもあって、20年くらいまったく会っていなかったんです。そこで「私はパワーアップしてきたので、ぜひお話をさせてください」とお伝えしました。
財務を学び、顧客に直接会ってコンサル契約へ
お会いしたときに、相続の話になりました。先生のお母様が亡くなったことで、お姉様との間に相続争いが起きていたんです。そこで、税理士・弁護士の力を借りる一方で、私は「財務を見ることができる」とお伝えし、決算書を見せていただきました。
決算書の内容はだいぶボロボロの状態で、かなりの苦労が見て取れました。そこで、「もしかしたらお役に立てるかもしれません、よろしかったら私とコンサル契約をしませんか」とお話したんです。以前、SHEの会員の方から「安い値段で引き受けてはダメ。安い値段だと向こうが本気にならないから」というアドバイスをいただいたこともあり、月額15万円という私としては大きな金額を提示したのですが、あっさり契約できました。
コンサル契約後の問題をSHEの知識で乗り越えました
財務コンサル契約をしたあとで分かったことですが、その医療法人はリスケ状態で1,000万円ほどの債務超過となっていました。新型コロナウイルス感染が増えてきたときに、先生が日本政策金融公庫にコロナ融資を申し込んだらしいのですが、断られています。どうやら、売上が下がった資料を税理士から渡されて、それをそのまま持って行ったらしいのです。財務コンサル契約をしたのはいいけれど、このままでは医療法人がもたないかもしれない…という話になり、ものすごい責任を感じるようになりました。
まず、実践研究会（現在の金融取引実践研究会）や交流会に出て「返済計画を立てないとお金を貸してもらえない」と思い至り、5（ファイブ）シートを使って計画を作成しました。その計画書をメイン銀行に渡したところ、リスケとコロナ融資を一本化するという話になったんです。
一難去ってまた一難…
しかし、ここでまた問題が発生します。実は、医療法人で厚生年金をしばらく払っていなかったことが分かり、保証協会のほうでバツがついてしまったんです。担当者に来てもらって「なんとかならないでしょうか」と話したところ、「なんともなりません」と言われていたのですが、「そこをなんとか…！」とずっと話していたら、「どうなるか分からないけれど、厚生年金の未払い分をどうするかという資料を年金事務所に提出し、それでOKが出れば保証協会に再度連絡する」という話になりました。粘った交渉のたまものです。
そこでさっそく未払い分の支払い計画書を作成し、年金事務所からOKをもらいました。その書類と作り直した試算表を保障協会に提出し、無事一本化と2,500万円の枠で融資が通ったんです。先生も大変喜んでくださいました。
とにかく「行動」したことが功を奏しました
今回は「とにかくやってみよう」と思って、実際に行動したことが良い結果につながったのではなないかと考えています。医療法人の財務コンサルについては、利益改善をしてBSを良くするのが大事な工程なので、そこに向けて頑張らないといけないな、と思っています。
そして今まではやっていなかったのですが、SHEで五島先生に教わるようになってから、朝7時から最低でも2時間は勉強するようにもなりました。SHEで考え方を変えたからこそ、行動も変わってきたのだと思います。
戦略法人保険営業塾（SHE）は、保険営業マンの本質的な成功である「物心両面の成功」という考え方を元に、法人保険営業による継続貢献営業の真髄を学ぶ講座となっています。今のままでの保険営業に悩みを抱えている方、保険業界に疑問を感じる方、MDRTになりたいと強く望んでいる方、財務を一から学びたいと考えている方などを中心に、2022年1月現在、300名以上の方に受講いただいています。
経営者に何を提供できれば本当に喜んでいただけるかをずっと考え続けた塾長が辿り着いた答えが、この講座にあります。
体験セミナーにて、この講座の内容をご確認ください。
会員の口コミ
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