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成功者から学ぶ
MDRTになるために
大切なこと。

戦略法人保険営業塾(SHE)
公式サイトはこちら

「MDRT」とは、
保険営業において何が大切かをしっかり把握して実践し、継続できる人を表しています。
一時の成功ではなく、継続して成功できることがMDRTにおいても大切です。
当メディアではMDRTを目指す方のために、
年収の多さや契約の多さという目標では辿り着けない考え方や実践法をお伝えします。
保険営業業界を明るくする考え方を一緒に学んでいきましょう。

このメディアはMDRTを目指す方に向けて、戦略法人保険営業塾(SHE)の塾長、五島聡氏が監修をしています。
(sponsored by エフピーステージ株式会社)
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引用元HP:戦略保険法人営業塾(SHE)公式 https://she-hsc.com/

戦略法人保険営業塾(SHE)とは、2009年に「ビジネスマッチング実践会」を前身に発足したセミナー。「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。

保険営業マン成功の
基軸メディア

「MDナル~MDRTになるには~」について

「MDナル~MDRTになるには~」について_イメージ

当メディアは、MDRTになりたい方を含め、保険営業マンとしての本質的な成功とは何かを紐解いていくメディアです。
保険営業マンとして成功するための目標のひとつとしてMDRTを取り上げておりますが、目指すべきビジョンは「保険営業マンとしての本質的成功」であり、MDRTは言わば通過点です。今日明日で身につけられる知識やテクニックではなく、保険営業マンとしての在り方を正しく学べることを目的として、戦略法人保険営業塾(SHE)の塾長、五島聡氏の監修(sponsored by エフピーステージ株式会社)のもと、Zenken株式会社がメディアを立ち上げました。

MDRTとは「Million Dollar Round Table」の略称で、世界の生命保険・金融サービスのプロフェッショナルが集結した組織。いわゆる保険営業マンのエリート的な称号とも言えるため、このMDRTを目指して活動している方も少なくないでしょう。

MDRTになることは、ひとつの大きな基準となります。しかし、繰り返しとなりますが、本当に大事なのは保険営業マンとしての成功が何かを知り、そこに向けて正しい知識を学び、継続していくことと言えるでしょう。 当メディアでは、「MDRTになるために必要なことは何か」という疑問に対し、「法人保険営業へのシフトチェンジ」、そして保険営業マンとしての本質的な成功を実現する「社長への継続貢献営業」の2つを答えとして挙げています

この答えはどういう意図を意味するのか、また、MDRTを目指す方、保険営業マンとして成功を掴みたい方、今の保険営業マンとして伸び悩んでいる方など、さまざまな方々に向けて知っておいてもらいたい保険業界と中小企業の今、そして企業への貢献が成功につながる理由について、まずは下記で順を追ってご紹介します。

~保険は売ったもん勝ち…本当にその考えで合っていますか?~

今の保険業界における間違った
在り方・やり方

保険営業マンとしての成功を考える上で、まずは、今の保険業界がどのような状況か、どういった問題点があるかを把握しておきましょう。

現在の保険業界の問題点のひとつめが「低生産性」です。固定給がないため売らなければ即、低収入につながり、業界に入っても離職率が非常に高く人が定着しない…。これが今の保険業界です。

今の保険業界における間違った在り方・やり方_イメージ

ここまで業界が悪化した理由は、保険営業マンの在り方とやり方に大きな問題があるからです。「どうやったら売れるか」「どう言ったら売れるか」といったことばかりを考え、「売れればいい」精神で保険を売りつけるのは日常茶飯事。2019年に発覚したかんぽ生命の不正問題のように、残念ながら「お年寄りを騙して保険を売りつける」といったことも起こる可能性あるのが保険営業の世界です。

また、売りっぱなしというビジネスモデルにも問題があります。売るだけ売ってあとは放ったらかし。これが顧客不満足につながり、クレームや保険への不信感につながると考えられます。保険業界のみならず、どんな業界でも顧客不満足のビジネスに明るい将来はありません。

顧客も保険営業マンも幸せになれるビジネスモデルこそが、保険営業マンにとっての本質的な成功と言えるのです。

【関連リンク】
保険屋(保険営業)が
嫌われる理由

~“顧客のために”なる保険営業の考え方~

保険営業マンにおける
本質的な成功とは

保険営業マンにおける本質的な成功とは

保険営業マンとしての本質的な成功「物心両面の成功」を目指すには、まず仕事の有り方・やり方を変えることが第一です。
中小企業への個人保険をメインターゲットにしている営業マンは、昼・夜・休日に関わらず、お客様の都合に合わせて仕事をしなければなりません。このような仕事スタイルを20年も30年も続けていくのは難しく、しかも契約者が多くなると訪問する機会も少なくなり、契約内容はもちろん顧客の名前も忘れてしまうでしょう。たしかに新規契約を取り続けられれば高収入を得ることはできますが、これが本当の成功と言えるでしょうか。

そこで、保険営業マンとしての本質的な成功を実現するための選択肢として重要となるのが法人保険です。つまり、「企業経営者への継続貢献営業を通じた保険販売」です。

このスタイルの基本的な考え方は、「付き合うべき経営者に長く貢献し、信頼を構築し、すべての保険を任せてもらうこと」。そのためには、中小企業の多くの経営者が抱える財務や事業承継の問題の解決を自らの仕事(継続貢献営業)とすることです。
赤字経営に苦しむ中小企業の問題解決を自らの仕事とし、長きにわたって企業に貢献することで、企業とのつながりが強固になります。経営者から信頼できるパートナーと認めてもらい、仕事を通して保険営業としての幸福を感じられることこそが、物心両面の成功、つまり保険営業マンとしての本質的な成功につながるのです。

【関連リンク】
成功者が語る!
戦略法人保険営業塾の口コミ

~個人より法人!?なぜ法人保険営業がいいのか~

法人保険営業のメリット

ほとんどの保険営業マンは、個人保険販売からスタートします。基本と言えば基本ですが、顧客満足度という観点から考えたらどうでしょうか。

例えば、月に10件の個人保険を販売し、それを継続できたとすればシングルのMDRTには入賞できるでしょう。しかし、そのペースを10年続けたら単純計算で契約件数は3,600件です。いずれは顧客の顔と名前が一致しなくなり、疎遠になってしまいます。
個人保険は、人脈がすべてと言っても過言ではありません。信頼を失って人脈が切れた途端に、成績が頭打ちになってしまうことも少なくないのです。

そこで考えていただきたいのが、法人営業へのシフトチェンジです。

しかし、自分のキャラクターに頼って保険を売ろうとする「キャラ営業」を続けていては、法人保険営業は長続きしません。キャラ営業は年齢を重ねると共に通用しづらくなりますし、中身のない営業では経営者が抱える問題に有益なアドバイスを提供することもできません。

【関連リンク】
個人保険営業から
法人保険営業へ

法人保険営業のメリット

法人保険営業で成功するためには、まずキャラ営業を脱却することが第一。そして、企業が抱える問題点(財務や後継者問題など)を的確に把握し、その解決策を提示できるスキルを身につける必要があります。

それは決して簡単なことではありませんが、継続した貢献によって経営者との信頼関係を築くことができれば、結果として従業員の退職金準備・福利厚生といった保険契約をまかせてもらえるチャンスも広がります。

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保険営業で成功者に
なるためには

~中小企業の黒字率を上げることが日本経済を握る!~

⽇本の中小企業の現状

日本にある法人の数は約380万社、そのうちの99.7%を中小企業が占めています(※1)。しかし日本経済を支える中小企業のうち61.6%が赤字経営(※2)と言われています。赤字比率が高いということは、お金が減って債務超過につながり、会社が潰れていくという流れが想定されます。

日本の中小企業の現状

日本の中小企業には2つの大きな問題があると考えられます。それは「財務問題」と「事業承継問題」です。

財務に関しては、決算書を読めない経営者が圧倒的に多いことが挙げられます。赤字を黒字にできる術を知らないため、常に資金不足で経営者も従業員も幸せになれない状態です。

事業承継については、「自社株問題」「財務問題」「後継者問題」「相続問題」の4つの問題があり、これらは相反することで解決困難な問題となります。とくに後継者問題では、経営者の高齢化による引き継ぎが問題。すでに後継者がいるのであれば、「継がせたい」「引き継ぎたい」と思えるような企業にしていくことが重要です。つまり、黒字の最大化を図ることがポイントとなるでしょう。

この2つの問題解決を同時並行で行える人材がいないことが中小企業弱体化の原因であると考え、そこをフォローできる保険営業マンの育成を目指しているのが、戦略法人保険営業塾(SHE)なのです。

※2:参照元 国税庁 令和元年度分「会社標本調査」調査結果について
https://www.nta.go.jp/information/release/kokuzeicho/2020/kaisha_hyohon/index.htm

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中小企業の財務問題について

【関連リンク】
中小企業の事業承継問題

~経営者に貢献するために欠かせない超重要スキルとは?~

保険営業マンが経営者に貢献する
大切さ

中小企業の黒字化を図るためには、「決算書が読めるようになる」ことはとても重要な役割を果たします。優れた法人営業マンは決算書を深読みし、その会社の現状と問題点を的確に指摘することができます。そのうえで税理士に「これからはこんなふうに決算書を作ってください」と指示を出すことができます。

保険営業マンが経営者に貢献する大切さ

決算書は、その内容次第で社会(金融機関)からの評価が大きく変わります。金融機関は、決算書の内容をもとに企業の格付けを行っています。格付けランクは借入額の多寡や、借入金利の高低にも影響します。決算書の内容が良くないと、いざ資金調達といった場面で思ったような結果を得ることができず、経営の悪化につながると言えます。

法人保険営業で成功したいのであれば、徹底的に経営者サイドに立って助言できるようになることが重要です。貢献の積み重ねで中小企業が赤字経営から黒字経営に転換していくことが、経営者や従業員の幸福度アップにつながります。

こうして、会社経営に貢献した保険営業マンの信頼が高まり、必要な保険がおのずと売れていくことが、保険営業のあるべき姿であり、成功の本質であると言えるでしょう。

戦略法人保険営業塾(SHE)では、中小企業の経営者に貢献できるスキルのひとつとして、財務改善の知識を学びます。これから「個人保険から法人保険にシフトしたい」「MDRTを目指したい」と考えている方に留まらず、「保険営業で自己実現を追求したい」「今後の保険業界のため、日本経済のためにも変えていきたい」といった方も、戦略法人保険営業塾(SHE)で必要な知識を身につけてみてはいかがでしょうか。

欲しかった情報が
ここにあった!

法人保険営業を通じて「顧客から大切にされる」「大きな成果をあげる」、この2つを成功の定義とし、そのためのスキルや心構えなどをレクチャーしている戦略法人保険営業塾(SHE)。個人でも法人でも使える質問の仕方や、プレゼンテーション方法まで体系立てて学べるのが特徴ですが、ただ単に知識を教えるだけではありません。同じSHEで学ぶ仲間の成功事例を共有したり、情報収集や営業テクニックの場となる、交流会を積極的に行っているのも特徴です。

ここでは、そんなSHEのセミナーを受講した会員からの口コミをご紹介。どのようなキッカケでSHEを知り、どのような学びを得てどんな結果に行きついたのか、リアルな声に耳を傾けてみてください。

今までの営業スタイルから卒業。60歳から学ぶ法人保険セミナー
年齢に負けず、
学ぶ姿勢を
持ち続けたい
年齢に負けず、学ぶ姿勢を持ち続けたい_イメージ
小山さん

プルデンシャル生命保険に勤務しています。周囲とは違う保険営業の仕方をしている後輩に「どんな勉強をしているのか」と尋ねたところ、戦略法人保険営業塾(SHE)という塾があることを知り、60歳にして入会を決めました。
顧客とは良い関係を築けていますが、あまりお役に立てるような営業スタイルではないのが悩み。そんな40代・50代の営業スタイルを卒業したい、と思ったのがSHEで勉強を始めた理由です。

SHEの講義内容は、これまで自分が避けてきた苦手分野。入社して1年後には法人保険営業にシフトした私ですが、決算書を見て話をすることはほとんどなかったんです。あったとしても、利益が低い・高いといったレベルにとどまっていましたね。ですから、SHEでの学びは本当に衝撃でした。その後は、五島氏とのジョイントワークで大きな成功例を体験。財務コンサルについてはまだまだですが、年齢に負けることなく学び続けていきたいです。

「今までの営業スタイルから卒業。
60歳から学ぶ法人保険セミナー」
を詳しく⾒る

財務分析セミナーで財務コンサルとしての貢献営業
勉強会を通じた
社長への貢献で

3000万円の
保険を契約
勉強会を通じた社長への貢献で保険料3000万の退職金積立プランを契約_イメージ
百木さん

戦略法人保険営業塾(SHE)に入会して丸3年、株式会社First大分中島支店支店長を務めています。12~13年の付き合いがある社長に私がSHEで財務の勉強をしていることを伝え、一緒に勉強をしないかとお誘いし、財務コンサルをさせていただいていました。
財務についてあまりご存じない社長で、単に法人税を払うのはもったいないという考え方でしたが、勉強会を通じて社長の財務に関する意識が変わり、私との関係もより良好に。

財務問題と同時に事業承継対策も進めており、社長が50歳になるタイミングで自然と話が進み、退職金積立プランで3000万円、10年の保険契約をスムーズにお預かりすることができました。この勉強会がなかったら、きっとお預かりすることはできなかった保険契約だと感じています。

「財務分析セミナーで
財務コンサルとしての貢献営業」
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保険営業を通じてお金について学びたい人へ
学んだことを
活かして
経営者に貢献、
物心両面の成功を
得ました
学んだことを活かして経営者に貢献、物心両面の成功を得ました_イメージ
石岡さん

前職は青森県警の警察官、現在は株式会社コンセンサスCEOで財務・事業承継コンサルタントを務めています。子どもの学資保険をキッカケに知り合ったソニー生命のライフプランナーに誘われ、保険業界へ入ることを決意しました。お金を稼ぐというより、「どうやってお金を増やすのか?」といった情報を調べることに興味があったんです。
最初は警察時代の先輩・後輩といったつながりで仕事ができましたが、紹介頼みの営業に限界を感じるようになり、外へ学びに行くようになりました。その過程で、戦略法人保険営業塾(SHE)と出会ったんです。

その当時、五島さんが教えていた銀行格付けを用いて営業を行ったところ、もう少しでCOTというところまで業績がアップ。経営者に喜ばれて自分も安定する、物心両面の成功を得ることができました。

「保険営業を通じて
お金について学びたい人へ」
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医療法人への財務コンサルを実現
財務について
学んだことが
武器になりました
財務について学んだことが武器になりました_イメージ
中田さん

大学卒業後は、しばらく役者をしていました。保険業界に入ったのは、バイト先の居酒屋で出会った東京海上の支社長からのスカウトがキッカケです。真剣に保険営業をやり出したのは30歳くらいの頃で、動物病院と歯科医院を中心にテレアポを取り、所得保障保険をおすすめしていました。その当時、動物病院と歯科医院は景気が良かったんですよ。

戦略法人保険営業塾(SHE)に行くようになったのも東京海上の方に誘われたのがキッカケです。仕事自体は順調でしたが、相続について少し学んでいたくらいで財務のことはまったく分かっていなかったので、学んでみたいと思いまして。

SHEで学び、決算書が読めるようになったことで積極的に営業できるようになり、医療法人への財務コンサルを契約できました。債務超過の状態で融資も断られるような状態でしたが、慎重に危機管理を行ったおかげで問題を解決。医療法人の先生にも喜ばれました。

「医療法人への
財務コンサルを実現」
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保全が増えたことによる紹介保険営業からの脱却
顧客から
声をかけられる
ようになり、
財務コンサルの
顧問数も増加
顧客から声をかけられるようになり、財務コンサルの顧問数も増加_イメージ
宮田さん

地元である茨城県に密着して、FP事業を展開しています。個人保険をメインにMDRTくらいの数字はずっとやっていたのですが、YouTubeで五島塾長の「個人保険には限界がある、保全が大変だ」という話を聞き、法人へのシフトを考えるようになりました。その当時、500~600くらいの顧客を抱えており、保全が増えると1人1人との関りが薄くなることを感じていたんです。
戦略法人保険営業塾(SHE)に入会した頃はすべて理解できるか不安でしたが、決算書をいただいたら、「今自分ができることを全力でやろう」という気持ちで行動。

また、得た知識を教えるというスタンスでセミナーも開いていますが、そのおかげで相手側から「決算書を見てくれないか」と声をかけられるようになり、財務コンサルの顧問数も増えました。

「保全が増えたことによる
紹介保険営業からの脱却」
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保険営業の基礎知識も
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MDRTを本気で目指したい
保険営業マンへ

戦略法人保険営業塾(SHE)について

SHE運営:
sponsored by エフピーステージ株式会社

※引用元:エフピーステージ株式会社 https://www.fpstage.co.jp/
イメージ エフピーステージ株式会社_イメージ
「中小企業を強くして正しく承継する」
企業理念を掲げ、財務改善・事業承継をサポート

エフピーステージ株式会社は「毎月・毎年お金の残る経営」への変革を支援し、正しい事業承継によって長く存続する企業を目指し、多方面からのフォローを提供しています。
主な事業のひとつが、「企業価値の向上支援」です。赤字経営からお金が残る経営への変革を目指し、地方創生経営支援グループでの「社長・後継者塾」の開催を通じて中小企業の経営者を直接サポート。また、中小企業への「財務・事業承継コンサルティング」の提供も行っています。
もうひとつの事業は、「支援者の育成」です。これは、中小企業をサポートできる人材の育成を目指すもの。「戦略法人保険営業塾」による中小企業をサポートできる人材・コンサルタントの育成、「日本BCP協会」による高度な知識を有するコンサルタントの育成を行っています。

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戦略法人保険営業塾(SHE)
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監修:塾長 五島聡

塾⻑ 五島聡_イメージ
「一人でも多くの会員が日本経済を支える中小企業のよき支援者となることを切に願い1000名の中小企業支援者の輩出を目標に活動しています。」
「高い目標と手段を決めてやり続けるだけ!」
~塾長 五島聡を知る~

エフピーステージ株式会社代表取締役。1961年、愛媛県上島町弓削島生まれ。
1983年に広島経済大学経済学部を卒業後、建設機械レンタル会社に就職。1993年にソニー生命保険株式会社に転職し、わずか2年4ヶ月で同社最短記録EX・LP、第1回保険料小切手領収額50億円を達成しています。1994年~1998年にかけては、毎年TOT(Top of the Table:トップ・オブ・ザ・テーブル)を達成。
1996年に保険代理店として独立し、2000年にエフピーステージ株式会社代表取締役に就任しています。2009年に、保険営業マンの本質的成功と社会的地位向上を目的とした「ビジネスマッチング実践会」を立ち上げ、のちに戦略法人保険営業塾(SHE)と改名。延べ300名以上の塾生を育成しています。

また、これまでに4冊の著書を発行。
2020年4月に発行した「継続貢献営業」は、生命保険営業の最高峰TOTの実績を誇る筆者がまとめた営業指南書として、多くの保険営業マンに影響を与えています。

塾長 五島聡を詳しく見る

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成功者が教える
保険営業マンの本質的成功とは?

MDRTを目指す人に知ってほしい保険業界コラム

保険業界において、数々の成果をあげ続けている戦略法人保険営業塾(SHE)の五島塾長。そんな五島塾長が掲げる保険営業マンの本質的成功とはどのようなものか、それを達成するためにはどんなことを学ぶべきなのかについて、コラムとしてまとめてみました。MDRTはもちろん、その上のCOT・TOTを目指す方は必読の内容となっていますので、ぜひ目を通してみてください。

保険屋が嫌われる理由

保険屋が嫌われる理由_イメージ

保険営業マンを職業としている方なら、少なからず「社会的地位が比較的低い」「周囲に尊敬されるような存在ではない」と感じたことがあるのではないでしょうか。たしかにここ数十年、生命保険を取り巻く環境に大きな変化はなく、業界的には変わってすらいないと思われます。これは一体なぜなのでしょうか?

その理由のひとつとして「商品を売りっぱなしにしている」ことが挙げられます。顧客と長期間のお付き合いになるにも関わらず、十分なアフターフォローを行う営業マンが少ないのです。商品を売るまでは熱心に営業をして、売れたらフォローをしない。このようなスタイルを続けていて、保険屋が愛されるはずがありません。
生命保険は多くの人が加入しているものであり、社会にとって不可欠なもののひとつです。そして、それを販売している保険営業マンも、同様に社会にとって不可欠な存在にならないといけないのではないでしょうか。

保険営業における
見込み客の見極め方

保険営業における見込み客の見極め方_イメージ

保険業界が営業マンを評価する基準は、新規顧客の獲得に重きを置いている傾向があります。そのため、保険営業マンの意識はアフターフォローよりも新規開拓に向きやすく、本来大切にしなければならないお客様が放ったらかしになりがち。顧客不満足や保険業界への不信につながり、今後保険に入ってくれるであろう見込み客も獲得しづらくなってしまいます。

また、ただ商品を売ればいいというスタイルから顧客ニーズに合わせた営業スタイルへの変化、店舗型・インターネット型といった販売チャネルの変化など、市場環境の大きな変化も把握すべきポイントです。ネットや書籍などさまざまなところに情報がある現代では、保険営業マンに匹敵するような知識を持つお客様も多くなっています。こうした変化の中で見込み客を見極めるには、どのような点に注目していくべきなのでしょうか。具体的なポイントをまとめてみました。

保険営業で成功者になるためには

保険営業で成功者になるためには_イメージ

多くの人が、大きな成功を夢見て飛び込んでくる保険業界。安定したサラリーマンという立場を捨てて、異業種から保険業界に入ってくるケースも少なくないでしょう。成功のレベルは人によって異なりますが、共通する成功の定義は「顧客から大事にされていること」「大きな成果があがること」の2点。しかし、これらの条件を満たして本当の成功を手にしている人は、本当に少ないように思えます。

保険営業マンにとっての本質的成功とは、「成果と顧客との信頼継続が両立する成功」、つまり物心両面の成功です。単に成果をあげるだけでなく、顧客との関係性を強化して大切にされる存在になれれば、それはとても幸せな仕事と言えるでしょう。

ここでは、そんな本質的成功を目指すための3原則、「成果=熱意×能力×実践」「気づく・決める・実践する・続けるという4ステップ」「顧客の抱える問題を自らの仕事にする」について詳しく解説しています。MDRTだけでなく、保険営業マンとして真の成功を目指す方は必見です。

保険営業での人脈の作り方

保険営業での人脈の作り方_イメージ

保険営業では人脈づくりが非常に重要ですが、単に待っているだけでは人脈を作ることはできません。法人保険営業で成果をあげるためには、まず経営者と知り合う必要があります。しかし、知り合えたからといっていきなり「保険に入ってください」と言っても、門前払いされるのがオチ。強引な手段では相手を不快にさせることもあるでしょうし、保険営業マンのイメージも下がる一方です。

そんな保険営業における人脈づくりで心がけたいのは、経営者にとってメリットのある提案を行うこと。つまり、その人のために貢献することが重要です。そのために保険営業マンはある力を向上させる必要がありますが、その方法には2つの手段があります。2つの手段とは、どういったものなのでしょうか?詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

個人保険営業から法人保険営業へ

個人保険営業から法人保険営業へ_イメージ

保険営業マンの本質的な成功を目指すには、個人保険営業から企業に貢献できる法人保険営業へとシフトする必要があります。保険営業マンのほとんどは個人保険営業からスタートしますが、いずれ「個人客が増えるのは嬉しいが、どうやって保全すればいいのか」といった壁に突き当たります。そこで「じゃあ法人保険営業にシフトしていこう」と思っても、自分にそのノウハウや能力がないことに気づくのです。

こういった保険営業マンに多いのが、自らのキャラクターに頼る「キャラ営業」スタイル。自分のキャラクターを顧客に気に入ってもらい、保険契約につなげていくスタイルですが、これには2つの問題点があります。その問題点に気づき、改め、勉強していく姿勢に変えていかないことには、法人保険営業での成功はあり得ません。ここでは、そんなキャラ営業の2つの問題点をはじめ、キャラ営業から財務コンサルタントへ生まれ変わるためのポイントについても解説しています。

中小企業の財務問題について

中小企業の財務問題について_イメージ

日本経済を支える存在である中小企業ですが、大半の企業が財務に関する問題を抱えています。その理由のひとつが、経営者が決算書を読めないこと。決算書が読めないということは、赤字を黒字にする手段を見い出せないということ。これでは経営者はもちろん、従業員も幸せになることはできません。

これは日本経済における由々しき問題ではありますが、ここに法人保険営業を成功させるためのヒントがあります。それは、保険営業マンが決算書を読めるようになり、財務コンサルタントとして企業の財務問題に貢献できるようになる、ということです。ここでは、決算書の重要性や、決算書の内容を良くする方法、決算書を通して中小企業を元気にするための保険営業マンの役割などについてまとめています。

中小企業の事業承継問題

中小企業の事業承継問題_イメージ

中小企業が抱える問題のひとつ、事業承継問題。この問題に保険営業マンが取り組むとき、その本質的な問題を「税」と捉えていては、保険の契約にはつながらないでしょう。節税できるから保険に入って欲しい、そんなセールストークで契約がもらえる時代ではもはやないのです。

中小企業の事業承継における本質的な問題は、「財務問題」「後継者問題」「自社株問題」「相続問題」、そして「連帯保証債務問題」「納税資金問題」の6つ。保険営業マンが事業承継問題に対して的確なアドバイスを行うには、これらの問題について深く知ることが重要です。また、的確なアドバイスを提供するために必要な経営者へのヒアリング方法、士業専門家との連携の重要性についてもチェックしておいてください。

保険営業マンが知るべき
経営者の相続問題

保険営業マンが知るべき経営者の相続問題_イメージ

経営という面から考えると、自社株は後継者に集中させるべきです。しかし、相続には平等原則があるため、これだと他の相続人から遺留分侵害額請求を起こされる可能性があります。こういった対立を事前に解決しておくことが、「もめない、困らない」相続を実現するうえで重要となるのです。

法人保険営業を生業とする営業マンは、企業に対し継続的な貢献をしていかなければなりません。経営者が抱える相続問題をしっかりと把握し、明確な出口戦略をもって顧客に価値のあるプランを提示する必要があります。ここでは、保険営業マンが経営者の相続問題にどう貢献していったらよいか、そのやり方と心構えについてご紹介します。

MDRTの基礎を
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