個人保険営業から法人保険営業へ
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エフピーステージ株式会社の代表取締役である五島聡氏が主宰する戦略法人保険営業塾（SHE）では、個人保険営業から法人保険営業へのシフトを推奨しています。ここでは、MDRTやCOT、TOTを目指す方に知っておいてもらいたい、営業スタイルを変える必要性について解説していきます。
戦略法人保険営業塾（SHE）
エフピーステージ株式会社
戦略法人保険営業塾（SHE）は「中小企業を元気にし、日本経済の発展に寄与する」という理念のもと、保険会社ではなかなか教えてくれない法人保険営業のイロハについてのレクチャーを行っています。保険営業マンとしてMDRTを目指す方はもちろん、「これから法人保険営業にシフトしたい」「保険営業で成功を掴みたいが、何から勉強したらいいか分からない」といった方も、幅広くバックアップ。集合研修のほか、オンラインでの受講にも対応しています。
今の営業手法が通じなくなる日が必ずやってくる…？
多くの保険営業マンがぶつかる「キャラ営業」の壁
法人保険営業で成功するには、顧客（企業）が抱える問題解決を手がけることが唯一の手段です。企業へ貢献する法人保険営業は長期にわたるため、人によっては現在の営業手法が通用しなくなる可能性があります。
その営業手法というのが、「キャラ営業」です。キャラ営業とは、自分自身のキャラクターを顧客に気に入ってもらい、保険契約をいただくというスタイル。キャラ営業ができる人は、たいてい人当たりがよく、先輩などからも愛される傾向があります。実際、成果をあげている保険営業マンにはキャラ営業をしている人が多く、「成果が出ているのだから問題ないのでは？」と考えがちです。
しかし、このキャラ営業には大きな問題が2つあります。まず「再現性がなく継続的な成功ができない」こと。自らのキャラクターばかりに頼って勉強をしないため、経営者に貢献できるアドバイスができないのです。もうひとつは、「加齢と共に“消費期限が切れる”」こと。キャラ営業は年上の顧客には通用しますが、年下の顧客には通用しにくいもの。年齢を重ねるにしたがって、自分の営業スタイルが通用しなくなり、焦りを覚えるのです。
キャラ営業から財務コンサルタントへ
企業にとっての頼れるパートナーを目指す
キャラ営業ではいずれ限界がくるため、その前に自らの武器・強みをしっかりと磨きあげることが重要。顧客である企業に貢献できる、財務コンサルタントへ生まれ変わることが必要です。
まずは財務を勉強し、相手に「会社の数値に基づいたすごい話が聞ける」という期待感を持ってもらうことが第一。そして、「決算書がなければ話してもらえない」という財務のプロとして扱ってもらえれば、これまでのキャラ営業とはまったく違ったアプローチができるようになるでしょう。以下に、目指すべき財務コンサルタントのあり方についてご紹介していきます。
経営者のパートナーになる
まずは経営者から預かった決算書を分析し、財務状況の問題点について話をすることがスタートラインです。しかし、ただ単に分析しただけでは企業は良くなりません。そこで、経営者に対し「今後、会社をどうしたいとお考えですか？」と尋ねるのです。これはビジョン・アプローチといい、経営者のビジョンを最初に聞くことで、その実現に貢献していく手法です。相手のビジョンが明確になれば、問題点に対する有効な解決策の提案にもつながり、より具体的なアプローチが可能に。経営者からの信頼を得て、長きにわたるパートナーとなることができます。
財務状況に合わせた保険プランを提案する
次に、企業のパートナーとして財務状況に即した保険加入を提案していきます。法人保険は、経営者のビジョンや財務状況を踏まえたものでなければなりません。分析の結果、必要でない保険は躊躇なく解約を提案しましょう。企業で入っている保険は、財務状況から考えるとまったくニーズに合っていない契約も多く存在するケースがあります。保険営業マンに勧められるがままに契約し、なんとなく保険料を支払っているというパターンです。ここでは徹底的に経営者の立場に立ち、必要な保険を必要な費用で提案するようにしましょう。それが保険営業マンの王道であり、企業から信頼される財務コンサルタントへの近道です。
法人保険営業の悩みと、その解決方法
財務コンサルタントとしての自信を持つことが大事
個人保険営業から法人保険営業へとシフトしていくにあたり、法人保険営業ならではの悩みに突き当たることがあります。それは主に、「経営者に出会えない」「決算書をもらえない」「コンサルタント契約（有償・無償問わず）に至らない」の3つです。
「経営者に出会えない」という悩みについては、当サイトの「保険営業での人脈の作り方」で詳しく解説しています。経営者の集まる場所を知ることができたら、その場ですぐに「保険！保険！」と営業に走らないことが大事。経営者のほうから「話を聞かせてほしい」と言ってもらうことがポイントとなります。
「決算書をもらえない」に関しては、興味を持ってくれた経営者にすぐアポイントを取るのではなく、ある程度時間に余裕を持たせたうえで決算書を用意してもらいましょう。つまり、決算書をもらうことを面談の条件にするということです。
「コンサルタント契約に至らない」については、まず企業の問題点を明確にし、これまでそれについてアドバイスされてこなかった状況を浮き彫りにしましょう。そして、「自分であればその問題を解決できる」と伝えていくのです。そうすることで、財務コンサルタント契約から保険契約につながる可能性が高まります。
いつでも「キャラ営業」から脱出できる
これまでキャラ営業をしていた人にとって、「自分なら貴社の問題を解決できる」と自信をもって伝えるのはなかなか難しいものです。しかし、人は変わろうと思えばいつでも変わることができます。そのためには、一生懸命勉強することが重要です。戦略法人保険営業塾（SHE）は、そういった学びを目指す保険営業マンを全力でサポートしています。
人に愛されるキャラクターというのは一見非常に魅力に思えますが、自分のキャラに頼って何も学ばないままではその先の成功は掴めません。法人保険営業へのシフトチェンジをするのであればなおさら、自分の知識レベルを上げるための学びが必要となります。とくに法人保険においては、経営者のパートナーとして財務状況を正しく把握する必要があります。
戦略法人保険営業塾（SHE）では、保険営業マンにとって強力な武器となる財務貢献・決算分析についてもレクチャー。TOTを達成したことのある保険のプロから継続貢献営業を学んでみませんか？
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