保険営業のトップセールスに共通する習慣
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保険営業のトップセールスに共通する習慣にはどのようなものがあるのか気になるものです。当記事では、保険営業のトップセールスについてまとめ、トップセールスが実践しているポイントについても解説しています。
保険営業のトップセールスとは？
売上高が上位であるだけでなく、長期的にお客様からの信頼を勝ち取り、人生に貢献できる営業担当者を指します。一般的には、売上1位や上位20%に入る営業担当者のことです。保険営業で言えば、COT、TOTも入るのが特徴です。
トップセールスが実践している難しいけどシンプルな3点
たくさんのお客様に会う
トップセールスは、量をこなして母数を増やすことを大切にしています。営業で成功するために大切なのは、「母数」です。毎日・毎週・毎月どれだけ多くのお客様と会い、営業活動を実施しているのか。その母数を最大化していくことこそが、営業で成功するための条件の1つです。
営業がなかなかうまくいかないと悩んでいる人の場合、日々、会っているお客様の母数が少ないケースがほとんどだと言われています。
母数が少ないと、業務に関する知識をいくら増やしたとしても、なかなか結果につながりません。それに対して、例えテクニックが未熟であったとしても、量をこなしている営業マンは、結果を出すことも可能です。
お客様第一を追求する
トップセールスマンとして大切なのは、お客様第一を追求していくことも挙げられます。信頼を勝ち取れるのは、誠実であり信頼できる人です。お客様から「この人なら」「この人だから」と思ってもらうには、本当に相手のためを思って行動することが重要です。
営業は、お客様が自分と付き合いたいかどうか、自分を信頼してくれるかどうかが最終的な判断になると言えます。信頼してもらうためには、お客様を第一に考えていくことが重要です。
スローガン・理念を持つ
トップセールスマンは、業務を行う際に明確なスローガンを設けているケースが多いです。営業の手法はさまざまであり、個人にあったスタイルがあるため、決まった方法はありません。
トップセールスマンと一口に言っても、攻めの営業をする人もいれば、守りの営業を意識している人もいます。お客様によって対応方法を変えることも可能ですが、自分にとってベストなスタイルを見つけていくことが重要です。トップセールスマンは、そのような試行錯誤を重ねていく中で、自分に合ったスタイルを確立しています。
つまり、自分が大切にするスローガンを軸に行動していくことが重要だと言えます。保険商品や会社に対し自分自身の考えを確立しておくことにより、ブレない姿勢が持てます。さらに、理念を追求する中で商品の価値や理解も深まっていくことでしょう。
失敗をたくさん経験している
トップセールスマンは、失敗をたくさん重ねていくことも大切です。はじめから成功している営業マンは1人もいません。さまざまな手法を試みる中でうまくいかないこともありますが、それらを成長するために活かしていくことが大切です。
失敗は成長の機会と捉え、その都度原因を探り、「次はどうすれば失敗しないか」を考えて行動することが重要です。例えば、お客様を怒らせてしまったケースでは、その「理由」は何か、自分で直せることなのか考える必要があります。
日々の業務の中で、「失敗してしまった」と落ち込んでしまうこともあるかもしれません。しかし、失敗から学べることを見つけられるかが、成長できるかどうかの分かれ道ともいえるでしょう。
柔軟な考え方を大切にする
業務の中で、なかなか成果につながらない場合は、柔軟に考え、さまざまな営業方法を試みるのも1つの方法です。例えば、よい提案ができても契約まで至らない場合は、話し方や資料は適切なのか考え、オリジナルな資料の作成を検討したのかどうかも考えることが重要です。
柔軟な考え方を大切にして、失敗を恐れずに試してみる精神が重要です。
まとめ
トップセールスが実践していることには、たくさんのお客様に会う・お客様第一を追求する・スローガン・理念を持つといった点が挙げられます。お客様への対応をする中で失敗してしまうこともありますが、それらを成長の機会と捉え、その都度原因を探りながら根気よく取り組むことが重要です。
保険営業としてトップセールスを目指すうえでは、人脈を作ることも大切です。社内の先輩や他部署の人との関係も大切にしながら、異業種交流会や各種セミナーへ参加するなど、積極的に機会を作っていきましょう。
